L3 普通员工

一、这一档要学什么

从"会做"到"做得让人记住你"

L2是把一单做完，L3是把客人做回头。这一档的核心是：**客人做完还想着你、下次还找你。**

五样要学的

• 一、独立接诊：七步走全，还能根据客人反应调整。
• 二、辨证基础：望闻问切，看得懂基本的。
• 三、常见病种：颈椎、腰腿、失眠、脾胃，各自的调理思路。
• 四、会说人能听懂的话：不抛术语，把专业讲成家常话。
• 五、客人怎么认你：为什么客人会点名找某个人。

这一档的标志

• 有客人点名找你。
• 有客人做完主动约下一次。
• 客人介绍朋友来找你。

还差什么就说明没到这一档

• 客人做完不知道下次什么时候来。
• 客人做完没记住你叫什么。
• 有问题答不上来，只会说"问师傅"。

从这一档开始，要长本事了

前面是照做，现在开始要懂"为什么这么做"。

二、独立接诊七步做到位

第一步 迎：三秒钟定印象

• 客人进门三秒内，你要起身、看人、开口。
• 眼睛看着客人，不低头做事。
• 手上不管在忙什么，先放下。
• 一句"您好，请进"要有温度，不是背台词。

第二步 问：问到根上

问四层（比L2多三层）：

• 第一层 主诉：哪里不舒服？（客人自己说的）
• 第二层 时间：多久了？什么时候开始的？一直这样还是时好时坏？
• 第三层 诱因：什么情况下加重？什么情况下缓解？
• 第四层 底子：有没有基础病？吃什么药？睡得好不好？大便怎么样？
• 还要问：过敏史（必问）、做过什么处理。

怎么让客人愿意说：

• 不打断，让他说完。
• 用"嗯、后来呢"接话，表示你在听。
• 关键的地方重复一遍："您是说早上起来最难受，是吗？"

第三步 看：望诊

• 看气色：脸色是黄、白、暗还是红？
• 看精神状态：有神还是疲惫？
• 看走姿坐姿：哪里不敢用力。
• 看舌：舌质颜色、舌苔厚薄颜色（会看就说，不确定请师傅）。
• 看患处：有没有红肿、淤青、变形。

第四步 做：手法有章法

• 顺序：从上到下、从轻到重、从外到内。
• 力度：客人觉得"有点酸胀但舒服"最合适。
• 时间：每个部位分配均匀，不平均用力。
• 观察：客人的呼吸、肌肉放松程度、脸色。
• 沟通："这个力度可以吗？""这里酸不酸？"

第五步 说：把专业讲成家常话

• 不说"你这是足太阳膀胱经气滞血瘀"。
• 说"您这是腰背的筋络绷得紧，气血走得不畅快"。
• 不说"肝阳上亢"。
• 说"火气有点大，往上冲，所以头晕"。

第六步 交代：三句话讲透

• 回去注意什么（具体到能做的动作）。
• 下次什么时候来（给出理由，比如"隔三天肌肉恢复得刚好"）。
• 有问题找谁（我的名字+联系方式）。

第七步 送：送到门口

• 复述一遍医嘱。
• 提醒客人带好东西。
• "路上慢点，有事随时找我。"

七步的功夫在哪

• 新员工是"做完七步"。
• L3是把七步做出温度——客人感觉你是在关心他这个人，不是在完成流程。

三、辨证基础：四诊怎么看

望：看什么

• 看精神：有神（眼睛有光）还是无神（疲惫、没劲）。
• 看面色：红（热）、白（虚寒）、黄（脾虚湿）、青（痛、寒、瘀）、黑（肾虚）。
• 看形体：胖（多痰湿）、瘦（多阴虚）。
• 看舌（重点）：
• 舌质：淡白（虚寒）、红（热）、紫暗（血瘀）。
• 舌苔：白（寒）、黄（热）、厚（湿、食积）、少苔（阴虚）。
• 舌形：胖大有齿痕（脾虚湿盛）、瘦小（阴虚）。
• 看患处：红肿（热）、青紫（瘀）、变形（骨的问题，要谨慎）。

闻：听什么

• 声音：高亢有力（实证）、低微无力（虚证）。
• 呼吸：粗（热）、弱（虚）。
• 咳嗽：干咳（燥）、有痰（湿）。
• 口气：口臭（胃热）、酸腐（食积）。
• 体味：多属湿热。

问：问什么（十问歌简化版）

一问寒热：怕冷还是怕热？

二问汗：出不出汗？什么时候出？

三问头身：头痛不痛？身上哪里酸？

四问大便：干还是稀？一天几次？

五问饮食：胃口好不好？爱吃什么？

六问胸腹：胸口闷不闷？肚子胀不胀？

七问睡眠：睡得着吗？多梦吗？

八问渴：口干不干？爱喝热的还是凉的？

九问旧病：以前得过什么病？

十问起因：怎么引起的？

切：摸什么

• 摸脉（初学只做辅助，不轻易下结论）：
• 浮脉（表证）、沉脉（里证）。
• 迟脉（寒）、数脉（热）。
• 虚脉（虚）、实脉（实）。
• 摸患处：凉的还是热的？硬的还是软的？按下去痛不痛？
• 摸肌肉：紧绷还是松软？

四诊怎么用（三条）

• 一、不孤立：单看一样不准，要合起来看。
• 二、不硬套：看到舌红不一定是热，还要看别的。
• 三、不下死结论：拿不准的，请医生。

初学者的正确态度

• 先学会"看"和"问"，这是最基本的。
• 脉象不要急着上手，先跟医生学。
• 有疑问的，直接问医生——不要自己猜。

四、怎么让客人认你（回头客从哪来）

客人为什么回头？五个原因

• 一、有效果（这是根本，占七成）。
• 二、被记住了（客人觉得你记得他）。
• 三、被尊重（你对他客气、耐心）。
• 四、被交代清楚（他知道接下来干什么）。
• 五、信任（你说的话靠谱，不乱承诺）。

"被记住"怎么做（最容易做到，效果最好）

• 记住客人的姓："王姐，您今天感觉怎么样？"
• 记住上次的情况："上次您说腰不舒服，现在好点了吗？"
• 记住他的习惯："您习惯力度轻一点，我记着呢。"
• 记住重要的事："您上次说孩子考试，考得怎么样？"
• 为什么有效：客人觉得"他把我当人看，不是当生意"。

"被交代清楚"怎么做

• 每次做完，说清三件事：回去注意什么、下次什么时候来、有问题找谁。
• 不说笼统的"注意休息"——要说具体的："这两天别搬重东西，睡觉侧着睡。"
• 客人记不住就写在纸上给他。

"信任"怎么攒

• 不承诺："不能说三次就好"。
• 不说满："我不太确定，我请医生来看看"。
• 说到做到：说隔三天来，你就真的隔两天提醒他。
• 承认不懂：不懂就说不懂，比装懂强一百倍。

什么会毁掉客人对你的信任（三条）

• 一、乱承诺（说了没做到）。
• 二、不老实（明明不会说会）。
• 三、只顾推销（客人感觉你只想要他钱）。

回头客是怎么来的

不是靠推销来的，是靠"做得舒服+记得住你"来的。

一个客人回头，会带一到两个新客。这是店里最稳的客源。

每月看一个数

我这个月，有几个客人是主动约下次的？

几个是点名找我的？

这两个数涨，说明你在涨本事。

五、常见病种的调理思路

第一个：颈椎不舒服

• 常见表现：脖子僵硬、转头不利、肩膀酸、有时头晕手麻。
• 原因多与长期低头、受寒、气血不通有关。
• 调理方向：疏通颈肩经络、放松肌肉、改善气血。
• 手法重点：颈肩部放松，风池、肩井、天宗一带。
• 交代："少低头看手机，每小时起来动动脖子。"
• 提醒：手麻厉害、走路不稳的，建议先去医院检查。

第二个：腰腿痛

• 常见表现：腰酸、弯腰困难、久坐痛、有时腿麻。
• 原因多与劳损、受寒、肾气不足有关。
• 调理方向：温经散寒、舒筋活络、强腰。
• 手法重点：腰背放松，肾俞、命门、环跳、委中一带。
• 交代："别久坐，睡觉床别太软，注意腰保暖。"
• 提醒：腿麻串到脚、大小便有异常的，立即建议就医。

第三个：失眠

• 常见表现：睡不着、睡不深、多梦、早醒。
• 原因多与心神不宁、肝郁、心脾两虚有关。
• 调理方向：安神、疏肝、养心脾。
• 手法重点：头面部放松，百会、四神聪、太阳、风池，配合足底。
• 交代："睡前一小时别看手机，喝点温的，十一点前躺下。"
• 提醒：长期失眠伴情绪低落的，建议就医。

第四个：脾胃不适

• 常见表现：胃胀、没胃口、吃一点就饱、大便不成形。
• 原因多与饮食不节、脾虚、湿气重有关。
• 调理方向：健脾和胃、祛湿。
• 手法重点：腹部轻揉（顺时针），足三里、中脘一带。
• 交代："少吃生冷油腻，吃饭定时，别吃太饱。"
• 提醒：腹痛剧烈、体重下降的，建议就医。

第五个：肩周不适

• 常见表现：肩膀抬不起来、晚上痛、穿衣困难。
• 原因多与受寒、劳损、气血不畅有关。
• 调理方向：温通经络、松解粘连。
• 手法重点：肩前、肩后、肩外，配合被动活动。
• 交代："每天做爬墙动作，别怕痛，慢慢来。"
• 提醒：外伤后突然抬不起来的，先检查。

通用的四条原则

• 一、不问清楚不抓手。
• 二、拿不准不硬做。
• 三、有红旗先建议就医。
• 四、有效果再谈疗程。

六、月度考核标准

考核五块，每块二十分，共一百分

• 一、技术（二十分）
• 手法熟练度、力度控制、穴位准确度。
• 客人反馈（做完的舒适度、效果）。
• 二、接诊（二十分）
• 七步流程完整度。
• 问诊问到不到位（四层问全没有）。
• 交代是否清楚具体。
• 三、沟通（二十分）
• 能不能把专业讲成家常话。
• 遇到不该答的问题，有没有守住。
• 客诉处理是否得当。
• 四、回头客（二十分）
• 本月主动约下次的客人数量。
• 点名找你的客人数量。
• 收到客人好评的数量。
• 五、纪律与协作（二十分）
• 出勤、守规矩。
• 带新人、帮同事。
• 卫生、交接是否到位。

怎么考

• 技术：师傅现场看、客人反馈。
• 接诊：现场演一遍 + 抽查记录。
• 沟通：情景问答。
• 回头客：看数据。
• 纪律：日常记录。

考核结果

• 八十五分以上：够L4了，开始学带人。
• 七十到八十五：正常，继续夯实。
• 六十到七十：有短板，明确补什么。
• 六十以下：回炉，补L2的内容。

每月一次，当面谈

不当面说的考核等于没考。

师傅要一条条说清：哪里好、哪里要改、下个月盯什么。

七、自查：我有回头客了吗

过一遍这十二条

• 一、七步流程，我做得有温度吗，还是走过场？
• 二、问诊四层，我每次都问全吗？
• 三、舌象我能看出基本的吗？
• 四、常见的五个病种，调理方向我说得清吗？
• 五、专业术语，我能翻成家常话吗？
• 六、客人的姓、上次的情况，我记得住吗？
• 七、每次做完，三件事我交代了吗？
• 八、客人问"能不能治好"，我守住不承诺了吗？
• 九、这个月，有几个客人主动约了下次？
• 十、有客人点名找我吗？
• 十一、有客人介绍朋友来吗？
• 十二、我有没有一次越界（答了不该答的）？

判断标准

• 第九、十、十一条有一个是"有"，说明你到L3了。
• 三条都是"没有"，说明你还在L2——回去看L2的自查表。
• 第十二条答"有"，说明你还不稳。这一条比前面所有条都重要。

一句话

客人认你，不是因为你手法最好，是因为你让他觉得踏实。