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客户心理
客人心里怎么想
- 进门时：防备，怕被宰
- 体验时：看你专不专业，看你用不用心
- 付费前：怕花冤枉钱，怕没效果
- 回头时：看上次有没有真效果
信任建立五步
- 一、先听后说：让他把话说完
- 二、认同感受：您这难受我理解
- 三、给真本事：手法、看诊见真章
- 四、说清方案：先解决什么，几步走
- 五、兑现承诺：说到做到，下次还来
不同客人不同待法
- 急性子：少说多做，直接给方案
- 慢热型：不催，多陪伴，慢慢来
- 精明型：给数据、给依据，不打太极
- 感性强：讲案例、讲感受
抗拒的四个根子
- 不信：没见过效果
- 不急：痛得还能忍
- 不值：觉得钱花得不值
- 不便：远、没时间
撬动抗拒
- 不信：先做一次免费评估，让他自己感受
- 不急：讲清楚拖下去的代价，不吓人
- 不值：算账给他看，一次顶几次
- 不便：帮他把时间安排好