为什么你讲产品，客户不愿意听？
你有没有过这种情况，自己产品明明还不错，但是给客户讲解产品时，客户就是不愿听、或者是听不懂。我们先来自我思考一下自己有没有出现以下情况。
1、堆砌产品参数，脱离了客户需求。开口就说“我们的产品采用 XX 材质，搭载 XX 技术”，全是客户听不懂也不关心的专业参数，干巴巴的数据和参数是无法和客户的现实需求痛点相贴合的，客户自然没兴趣听。
2、自说自话，只顾自己讲。不管客户是否感兴趣、是否听懂，自己到是说开心了，但是客户却是在走神、敷衍应付。
3、把产品吹得“无所不能”。夸大产品好处，反而让客户产生怀疑。
其实，客户听产品讲解时心里只关心三个问题：
这个产品能不能帮我解决问题？
能不能给我带来好处？
对我来说值不值得买？
只要你能很精准回答这三个问题，客户就会愿意听。
一、产品讲解从“有什么”到“给你什么”
客户买电钻，不是想要电钻本身，而是想要墙上那个洞。客户买保险，不是想要那份合同而是想要心里的安全感。产品讲解的核心逻辑很简单，就是把“产品有什么”翻译成“客户能得到什么”。
那怎么翻译？给你一个可以参考的框架：
1、功能→作用。这个功能是干什么的？能帮客户完成什么任务。
2、作用→好处。这个作用能给客户带来什么具体收益？比如：节省成本、节约大量时间、省去麻烦。
3、好处→证据。凭什么让客户相信这些好处是真的？直接给证据，谁已经拿到了这些好处。
举个例子。你卖一款智能办公软件，有一个“自动数据汇总”功能。
功能：软件可以自动抓取多个表格的数据并汇总。
作用：你不用再手动复制粘贴，不用在手动写公式，系统全部自动完成。
好处：每周至少省下 5 个小时，还不会出错，你不用再加班做报表。
证据：你的同行 xx 公司用了之后，财务团队从每周加班两天变成了准点下班。
客户听到的是什么？不是“自动数据汇总”，而是“每周省 3 小时、不用加班、同行已经做到了”。这才是他关心的。
二、产品讲解的实用方法
下面我们一起来探讨一下讲解产品的一套比较完整的方法。先掌握三个核心技巧，再学习如何将它们串联成一套流畅的讲解流程。
（一）三个核心技巧
1、痛点对应法
先回顾前期挖掘到的客户痛点，再对应讲解产品功能，告诉客户“这个功能能帮你解决 XX痛点，让你得到 XX 好处”。
案例：个人客户（美妆行业，客户痛点：皮肤干燥、上妆卡粉）
错误讲解：“姐，我们这个面霜含有玻尿酸、神经酰胺等 5 种保湿成分，分子量小易吸收。”（全是参数）
正确讲解：“姐，我知道你平时皮肤容易干燥，比较难上妆，可能会影响形象（痛点）。我们这个面霜专门针对干燥肌设计，里面的保湿成分能快速渗透到皮肤里（功能）。用了之后，你的皮肤会变得水润细腻，上妆不卡粉，平时不化妆也能有好气色（好处）。”
2、场景代入，让客户有画面感
把产品功能融入到客户的日常场景中，用通俗的语言描述“使用产品后，客户的生活 /工作会发生什么变化”，让客户产生代入感。
案例：个人客户（家居收纳）
姐，你平时比较注重生活品质、也比较会穿搭，家里衣服肯定比较多，衣柜堆得满满当当，找衣服要翻半天，还容易皱（日常场景）。我们这个收纳柜有分层设计，还有专门的挂衣区、抽屉区（功能）。你把衣服分类放进去，挂衣区挂西装衬衫，抽屉放内衣袜子，找衣服一眼就能找到，还能避免衣服 褶皱 ，家里整整齐 齐， 收拾起来也省心（ 场景化好处）。
我们讲的场景要贴合客户的实际生活或工作，描述要具体、有画面感。
3、对比突出法，有说服力
通过客户当前的需求和使用产品后的好处做对比，让客户清晰感受到“这个产品比其他方案更好”。
案例：企业客户（打印机）
王总，我知道你们公司打印机用的年限还是有点长了，现在比较容易出故障，每次维修都耽误工作，而且耗材特别贵（当前困境）。每月耗材要花几百块，还经常出故障，维修还要花钱（对比）。而我们这款打印机，耗材更耐用，每月成本能省一半，故障率极低，几乎不用维修（功能）。既能帮你们节省成本，又能避免因故障耽误工作，提升效率（独特好处）。
（二）将三个技巧串成完整流程
在实际面谈中，不要孤立地使用某个技巧，而是将它们组合成一套流畅的讲解流程。
第一步：先确认，再讲解。确保你讲的是客户需要的、在意的讲任何功能之前，都先确认这痛点是客户在意的。
比如：王总，刚才您提到最头疼的问题是（客户的痛点）。针对这个问题，我们有一个（功能名称），它的作用是（作用说明）。我先跟你说一下这个，你看看是不是对你有帮助？
如果客户说“这个我不太关心”，直接跳过，不要硬讲。让客户感觉到你在针对他的问题说话，而不是在背产品说明书。
第二步：场景化讲解，让客户“看见”好处。确认之后，立刻把客户带入场景、结合对比，把客户放进一个具体的场景里。
比如：王总，假设现在是月底，你需要做销售报表。以前您要怎么做？让五个区域经理分别发表格，然后一个一个打开、复制、粘贴、核对，要花小半天时间（当前困境）。现在用了我们这个功能，系统每天早上自动把数据汇总好，您打开就能看到全国各区域的实时销售情况，点一下就能导出报表（使用场景）。你觉得这个能帮你省多少时间？（场景化好处）
用“以前 vs 现在”的对比制造反差，让客户的大脑自动计算收益。
第三步：证据加持，让客户相信你不是在吹牛。场景讲完后，用真实的证据打消客户的疑虑。
比如：xx 公司跟你情况类似，也是每个月被报表折腾。用了我们这个功能之后，他们财务经理跟我说，以前月底那几天都不敢约饭，现在每个月 1 号中午就能准时下班。这是他们的反馈记录。
证据可以是客户案例、数据截图、第三方评测、试用数据。不用每样都拿，选最有说服力的一两个即可。
（三）三个技巧与三步法的对应关系
为了方便你记忆和运用，这里梳理一下技巧与步骤的对应关系：
第一步“确认”主要用到痛点对应法的逻辑——先回顾痛点，再引出功能。
第二步“场景化讲解”主要用到场景代入法和对比突出法——用场景画面和前后对比让好处可视化。
第三步“证据加持”是对三个技巧的收尾——用事实让客户相信前面的好处不是空话。
三、产品讲解的细节
1、语速要慢，语言要通俗。不要用专业术语，尽量用大白话。遇到客户可能听不懂的地方，及时停顿，简单解释。
2、多互动，观察客户反应。适时提问，比如：你觉得这个好处对你有用吗、你平时遇到这种情况多吗。客户感兴趣就多讲，不感兴趣就及时调整。
3、重点突出，不贪多求全。不要把产品所有功能都讲一遍，重点聚焦客户的核心痛点，只讲2-3个核心功能，每个功能讲透对应的好处。贪多求全，客户一个都记不住。
四、不同客户类型，讲法不同
根据客户的决策偏好，调整你的讲解侧重点：
价格敏感型客户：围绕省钱和回报展开。多讲能帮客户省多少钱、多长时间回本、性价比如何对比。少讲技术参数。
品质导向型客户：围绕质量和保障展开。多讲产品的材质、工艺、耐用性、售后服务、品牌背书。少讲打折优惠。
效率导向型客户：围绕速度和简化展开。多讲能缩短多少流程、减少多少步骤、自动化到什么程度。
情感驱动型客户：围绕体验和身份展开。多讲使用感受、别人羡慕的眼光、圈子里的人都在用。
怎么判断？多留意客户在需求挖掘环节反复提到的词：总说价格、预算就是价格敏感型；总说质量、靠谱就是品质导向型；总说时间、效率就是效率导向型；总说感觉、体验就是情感驱动型。学会对什么人说什么话，不要太死板。
注意在和客户沟通过程中不说客户听不懂的专业术语。比如“SaaS 架构”换成“不用安装，打开网页就能用”；“AI 算法”换成“系统会自己学习，越用越准”。把专业术语翻译成人话。
不说不确定的承诺。比如：“应该可以”“大概没问题”这些话一出口，就有不专业的嫌疑了。不确定的事宁可不说不承诺，回去确认了再回复。
记住：客户买的不是产品本身，而是产品能给他带来的好处。不管你卖的是什么产品，只要你能放弃参数，聚焦客户痛点，用简单通俗的语言把功能翻译成好处，客户就会愿意听愿意深入了解，甚至主动买单。
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