成交只是起点，复购才是赢家！
成交并不能说明你就是这场马拉松的最终胜利者，你要能让客户回头再来选择你，甚至还给你带来其他人才是真本事。大家的常态心理都是签完单子，就能大口歇口气了，把你的客户贴上一个标签 ——“已成交客户”，往那一放。等下次要业绩的时候才能再次想起这个客户，发消息请人家来公司参加活动，才想起来发一条消息。等到那时候，客户怕是也不想回你了，或者已经再次成为别人的客户了。给客户的感觉是，你就像拿了钱就跑路的势利眼前任，等没有业绩了才想起来薅 “前任”。
为什么客户不理你了，为什么产生不了复购？因为你没有种下复购的种子，怎么能结出复购的果子。
你的老客户其实很值钱，你拿去开发新客户的成本，都可以维护留住几个老客户了。只要能产生复购，你的收益能大幅度提升。大家都知道，但是能真正把它当回事的却没有几个，特别是我们做金融销售的伙伴们。只要是产生了复购的客户，你去对比一下他第一次成交的单子，你会发现复购的金额一般要比首次高。老客户是块宝，好好珍惜很重要。
为什么你的客户不回来？
不要着急去问客户为什么不来了，先问问自己：如果你是客户，在你购买了产品后，在什么样的情况下你会再次回来？凭什么还要再回来？
第一个原因：你比客户先消失。你签完单子后人就不见了，客户有什么问题也找不到你了。等他有新的需求的时候，他宁愿自己上门找卖家，也不会再来找你了。
第二个原因：你在他的心里只是一个过客，只是一个销售员。他找谁买都是一样的，你从来没有让他觉得你是与众不同的那一个。他不觉得你是专家，也不觉得你是值得信任的伙伴，他只是从你手里买过一次东西而已，和在路边自动售卖机买东西一样，他甚至都没有记住你的名字。他是刚好需要，也是刚好遇见你，和你不是合作关系。
第三个原因：你没给他回来的理由。没有复购的钩子，没有定期跟进，也没有额外的价值。客户凭什么专门跑回来找你？就像影视里苏大强的台词一样：图什么？图你年纪大、不洗澡？人家忙着呢。
所以，复购不是在医馆里面等来的，是你提前设计好，并且努力后产生的。
方法一：成交的时候，就把下一单的种子埋下去
什么意思？就是当你把产品送到客户手上，客户开始使用时，你就要主动预判他还会有什么样的需求，然后自然地顺嘴一提。
举个例子，你给客户卖了一台空调，上门安装好之后，临走的时候随口一说：王姐，咱们空调滤芯要定期清洗，不然容易耗电，还影响制冷。我们公司有上门服务，清洗保养都比外面找的师傅更划算、更靠谱，你有需要的时候可以随时喊我。
你是卖手机的，给客户办理好新机之后，随口一说：陈哥，手机用久了内存容易满，电池寿命也会衰减。我们这边都是原装电池更换，你后续如果电池需要更换，可以过来我们这边换，还能给你优惠，比外面直接买便宜。客户记在心里了，等有需要的时候，第一个想到的就是你。
产品给到客户后，定期打个电话问一问客户用得怎么样了，有没有遇到什么问题。
方法二：让客户每次用你的产品，都能想起你
很多时候客户不复购，不是说他对我们的产品不满意，而是其实他用得挺好，但是想不起你。我们要做的，就是在他使用产品的过程中适当刷存在感。
我们要记下客户买了什么、大概用多久、什么时候该回访、有什么样的潜在需求，定期把你的客户档案拿出来看一看。
比如你的客户在你这里购买了打印机和墨盒你这边需要补货的话，我给你留着，到时候给你送过来。
再比如，客户买了猫粮，你在预计吃完前五天给客户发消息：“咱家猫猫的口粮快吃完了吧？同批次近期生产的，我们刚到医馆，要不要我帮你留一袋，免得换批次猫猫不适应。”
这类信息里没有半个推销的字眼，但客户会觉得你够专业、够用心。他下次有需求，不找你找谁？
方法三：给客户一个 “必须回来找你” 的理由
客户如果每次购买时随机选择供应商，那是因为他觉得找谁都一样。你得让他发现，你和别人不一样。我们可以设计一些老客户的专属福利，让他为了拿到这些好处，主动回来找你。
比如准备一些专属折扣，单独告诉老客户：王姐，你是我们的老客户，复购的时候能享受八五折，新客户都是没有这个待遇的。
方法四：从 “买卖关系” 升级成 “自己人关系”
能够长期维持的复购关系，不是因为价格便宜而回来的，而是因为客户的信任和习惯而回来的。在他的心里面，你是一个可以商量事情的人。
那应该怎么做呢？就要你持续给他提供价值，最好是变成他的信息源，定期给他整理最新的产品动态、政策，主动发给他。在一些重要节日、客户的重要时刻露个脸，让他觉得你是在真的关注他，而不是你要单子的时候才去找他。再比如，你有他需要的资源的时候，可以帮他介绍一下，那他对你的依赖就不单单是产品本身了。很多时候纯粹的帮忙才能换来真正的信任，信任如果到位了，那复购就是比较自然的事情了。
具体啥时候该干啥？
成交后第一天：可以发个使用指南或者注意事项，别让客户拿到手不会用。
成交后第一周：主动回访一下客户用得咋样，有没有啥问题，确保他用得顺手。
用到差不多七成时：主动提醒客户快用完了，建议他及时补货，提前把需求锁住。
用到差不多九成时：正式问他要不要复购，顺便把老客户福利告诉他。
平时：定期发点有用的内容，刷刷存在感，送点小礼物，巩固一下关系。
客户重要日子：主动祝贺或者关心一下，做情感连接。
别给自己挖坑，管好客户的预期
所谓的预期管理，就是打消客户那些不切实际的念头。因为所有的产品都不可能像三角形一样稳定，每一方面都强势。就像一辆车，它不可能既便宜、又省油、动力又强、性能又好。
所以我们在介绍的时候一定要就事论事，帮客户进行取舍。当客户提出不切实际的想法的时候，你要坚定地告诉他：“王总，咱这次主要目标是 A 和 B，我建议把精力放在 A 和 B 上，C 那边可以放一放。”
不要为了让客户购买，把产品讲得天花乱坠，结果客户用的时候发现没有那么好。那你的信任就一下子崩塌了，不要说下次来找你复购了，他不来找你退钱就不错了。
最后说句实在话：成交只是第一次信任，复购才是真正的信任。而信任是靠每一次跟进、每一次用心，一点一点攒出来的。从现在开始，别再把客户当成一锤子买卖。你今天为复购做的每一件事，决定了你以后的业绩是轻轻松松躺赢，还是从头再来。
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