很多时候我们不出业绩，其实根源就是把自己当成了一台销售的机器，我们围绕的都是产品和价格在谈，全程围绕两个字成交。
这种比较功利心的相处模式，只会把客户越推越远，白白流失了，该有的机会。我们越迫切想要成交，客户就会越刻意的躲着我们。真正稳固长久的客户关系，不是你追着客户跑，就像马拉松一样，客户在前面跑，你在后面追，你认为只要你跑的够快，客户就不会离你太远。而是细水长流，真心换真心，价值换长远。到底什么样的方式才会让自己越走越稳，越做越顺？成交的执念越重，客户的防备心越强。
松弛不逼单
我们很容易陷入死循环，就是急于求成，换位思考，如果是你面对这样的情况，你也会下意识的做防备，成熟的销售都懂得慢一步。
初次接触的时候，少推销多倾听，多摸清对方的难处和顾虑。如果聊的来就深聊，聊不来，就体面的退场。当我们脸上不再写上满满的成交欲，客户心中的防备才会慢慢的放下，我们要读懂客户的需求，帮客户解决当下的难题，需求没有摸透，我想要成交都是空谈。
不要总觉得多催一句，客户就多一分成交的可能。其实不然，逼单只会把客户推得更远。成熟的销售，都懂得“先慢后快”，松弛感才是必杀技。
具体案例：陌拜
我刚做销售时，陌拜一家建材馆，一进门就开始讲产品优势。
老板皱着眉打断我：我现在很忙，谢谢你，我们不用。
我不死心，又追着说“我们产品很适合你，你可以了解以下，我就讲5分钟”。最后被老板直接挥手送客，灰溜溜的出来，连微信都没加上。
后来跟着老销售去陌拜，他进门先递了瓶水，笑着说：哥，看你忙得满头汗，先歇口气。
等老板缓过来，他才问：我看你医馆里主打中高端建材，平时会不会遇到客户嫌价格高、不好推的情况？老板一下子打开了话匣子，吐槽了半天客户的刁难。全程老销售没提一句产品，只认真倾听、偶尔附和。
临走时，老板主动问：你们是做什么的？加个微信，后续有需要找你。
落地话术：
1. 初次接触：哥，我不着急推产品，就是过来跟你聊聊天，看看你平时在这一块，有没有什么头疼的事。
2. 客户犹豫时：完全理解，你不用急着做决定，多对比几家、多考虑考虑都没关系。
3. 结束沟通：后续你有任何疑问，不管是产品还是你遇到的难题，如果我能帮得上帮，你随时招呼我，那我就不打扰你忙了。
不逼单，不是不想要成交，是更想长久成交。
敢于守底线才会赢尊重
我知道大家平时都比较害怕客户犹豫，害怕客户比价格，怕丢了单子，但是真正有底气的销售，从不怕丢单，更是敢于直面客户的拒绝。产品和客户需求不匹配，就如实的告知，不硬推销。客户预算达不到方案，就推荐其他比较适合的选择。价格谈不拢，也要坚守住自己的底线。
这样在他们的心里，你不是单纯为了业绩在做事，是一个有需要的时候可以值得信任的人。哪怕当下没有成交，以后有需要第一个想到的也会是你。
真正靠谱的销售，敢于守底线、敢拒绝，反而能赢得客户的尊重。
具体案例：异议处理
前段时间，我跟进一个老客户加方案，聊好了方案和价格。都快要要签单子的时候，客户突然说，让我再给公司申请以下，再给他降3个点，那谁家也在联系他，如果可以的话就和我们签了。
放在以前，我肯定就妥协了，生怕丢了这个单子。但这次我没有，我笑着跟客户说：“哥，我特别理解你，想降点成本是应该的。”“但这个价格，已经是我能给你的最优价了，再降的话，困难会耽误你后续的使用。“我不能为了成交，而对你不负责，也是对我自己的口碑不负责。”
客户沉默了几秒，说：“行，我懂了，就按原价格来，我相信你的靠谱。”不仅顺利签约，后来他还介绍了两个朋友来我这成交。
落地话术：
1. 客户议价时：“哥，这个价格真的已经到底了，我给你的不仅是产品，还有后续的售后保障，不会让你花冤枉钱。”
2. 拒绝不合理要求：“不是我不帮你，是这个要求确实超出了我的权限，也没法给你提供靠谱的服务，我不能忽悠你。”
3. 坚定底线后：“不管最后能不能成交，我都不会让你吃亏，你有任何疑问，我都如实跟你说。”
有底线的退让，才是有价值的合作。
价值更胜人情
人与人的相处本来就讲究平等，我们和客户，不是从属关系而是合作关系我们不用刻意放低姿态也不用强求，你大大方方的做自己。自然的相处氛围更容易拉近彼此的距离。与其费力讨好，不如打造自身价值，让客户觉得你“有用”。
具体案例：老客户维护
我有一个合作了2年的老客户，平时很少动不动就发消息打扰他。但我会留意他的朋友圈，知道他是开火锅馆的，然后自己开了电商直播，卖火锅团购套餐，经常被流量问题困扰。
有一次，我看到一个适合他的流量运营技巧，就顺手发给了他，给他说：“哥，看你们最近在做活动，这个技巧可能对你有用，你可以试试。”
他很快回复我，说这个技巧确实有用，同城的人数涨了一些。
没过几天，他主动找我，说要给公司员工配一个我们的产品，还说：找你做事，我放心。
没有刻意讨好，没有人情捆绑，只靠实实在在的价值，就稳住了客情。与其费力讨好，不如让自己变得有用。
深耕致远
其实我们做销售从来不是比拼谁的套路套路更深。日常做好这些小事情，客情也会满满变得长久：
1. 深耕专业：客户咨询的的每一个问题，你都能给出精准回应和可行的方案。对方一开口你就晓得他的问题在哪儿，解决方法是啥子；
2. 展示成果：给客户分享同类案例，让对方知道你的服务能力是杠杠的，不讲空话，只讲真实效果，用案例说话；
3. 洞察刚需：在和客户相处的时候多留意客户的难事，在关键时候能搭把手就搭把手、帮他解决难题，这是最高级的价值输出；
4. 走心关怀：留意客户日常动态和工作状态，不用群发祝福，用走心的真诚关怀，比什么都强；
5. 输出观点：多在日常分享自己的处事原则，行业思考，吸引同频的客户主动靠近。
不用急于一时开单，不必焦虑短期成交。
守住底线，保持松弛，真诚待人，深耕细作。
属于你的客户，稳固的客情，长久的合作，都会慢慢奔赴而来。
销售最高境界：不追着客户跑，只靠价值吸引，客情稳，业绩自然稳。
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