现在的销售市场有个很有意思的现象，一堆不做销售的人，每天拿着产品研究产品卖点，讲解销售逻辑，书写销售话术。跑一线的销售每天坐下面听产品亮点。于是就出现了很有意思的情况，一边是很懂产品的人，一般是很懂销售的人。跑销售的经常在去见完客户后遇见产品问题马上打电话给公司，问这个产品某某地方是怎么弄的，这里是什么意思。
懂技术懂产品的销售，别人一说问题他就知道产品问题出在哪里，流程到哪一步了，下一步干什么，参数怎么调都清楚。只懂跑销售的销售呢？大部分时候就是个传话筒。客户提了个问题，他记下来，回来问技术，问操作，问题参数，问产品；等其他人回答了，他再传回去。有时候一句话能说清楚的事儿，他得来回传好几遍，效率低不说，信息还容易传岔了。
来来回回传话十几分钟，客户悬着的心都死了，你们自己都不懂产品，后续有问题我是找你，还是找你们公司。你这个销售除了把产品卖给我，其他啥作用没有。
如果你是老板，我会选择和这样的销售合作吗？肯定是能马上解决问题的人，一说就懂，还能给建议的人。
小插曲分享：（哈哈哈哈，写到这里就有这样的问题来了，好笑又气人，刚刚接到一个电话，我们销售打来的，问我这个40岁年龄是推的哪款产品，他怎么找不到在哪里了，他正在客户家找链接没有找到，我真想过去给他邦邦两拳）回归正题！
我们有一位做了五年的老销售，一直靠着请客吃饭、拉人情的方式签单。
以前单子利润高，花点钱维系人情倒也无所谓，可现在行业内卷严重，监管严格不敢碰红线，利润薄得快见底了。
但是现在靠人情靠吃喝玩乐的时代过去了。而且现在你想请人吃饭，都不太能请得到了。靠嘴皮子厉害就能站稳脚跟的年代也过去了，很多做的好的销售也是i人。
所以未来能混得风生水起的销售，必然是技术型销售，技术这里是两个词语，一是技术性，二是销售，是二合一。套路终会失效，唯有专业，才能留住客户。
为何要转型？
很多销售都会疑惑，我一直都是这么做业务的，为什么非要转型做技术型销售？
不是你做得不够好，而是市场变了、客户的需求变了，不主动转型，迟早会被行业淘汰。
背后的底层逻辑其实很简单，就三点，每一点都戳中了当下销售的核心痛点。
第一，客户的买单逻辑变了，只看实际价值，不再看重人情关系。
当下经济下行，不是谁都家大业大有底子、大家的钱都花得比较谨慎了、现在存量市场也竞争激烈，不管是企业老板还是采购负责人或者我们个人卖家，每一笔开支都要反复盘算，容不得随意浪费。
以前靠请吃饭、送小礼就能谈成的单子，现在根本行不通了。现在你送的礼品，请吃的饭只能是说让你们之间的联系不至于断了，让你还有机会。
客户一开口就是，就想知道你们的产品能帮我省多少钱、提升多少效率、能不能解决我的问题。
第二，客户的要求越来越高，一次沟通机会没抓住，基本就没了后续。
现在客户的时间都格外宝贵，尤其是企业决策者，通常只给销售一次沟通机会。
更何况现在90后、00后已经成为职场主力，未来他们也是消费主力军，他们反感套路、偏爱直来直去。
和所谓的人情世故他们不愿意学，有时候也学不会，甚至会觉得这东西，没什么意义，能三句话说完的，他绝对不想多听一句。
念参数、绕来绕去玩套路，他们会直接拒绝，不跟你浪费时间。
第三，行业内卷加剧，“传话筒式”销售已经没有生存空间。
现在很多企业都在压缩成本，售前岗位越来越少，甚至有些企业直接取消了售前岗位。
客户也不想对接两个人来回传话，销售不懂技术，沟通效率极低，客户自然不会买账。
前段时间我们跟进一个制造业客户，对方一见面就开门见山：“别跟我玩虚的，我已经见了不下10个销售，个个都只说自己产品好，没人能说清到底能帮我解决什么问题。”
我们没有急于推产品，而是坦诚回应，讲清楚我们这款产品能帮他解决的生产痛点，每月至少能省的人工成本，生产效率能提升多少。
接着我又给她讲了同行业的真实案例，拆解了具体的落地步骤，他当场就说：“你跟其他销售不一样，懂我们的业务痛点，沟通还高效，就冲这个，咱们详谈一下细节。”
最后只用了2轮沟通，就敲定了合作，对比之前那些跟了他很久的销售，我赢在了懂产品、懂市场、懂客户。
技术型销售的核心特质
不少销售一听到“技术型销售”这几个字，就下意识觉得得会写代码、画图纸。
其实技术型销售的核心，不是做纯粹的技术工作，而是做到“懂产品、懂客户、能解决、会预判”这四点。
这四个特质，比你嘴皮子厉害更加重要，也是技术型销售和传统销售最核心的区别。
懂产品：不是死记硬背枯燥的参数，就像你去买车，销售给你说搭载了什么架构，用的什么系统，参数啥的，你压根也没有太听懂。我们是要用解决问题的思维，把产品功能转化成客户能感知到的实际价值；你就直接说成过坑的时候不颠，过弯到时候不偏，这类大家都能感受到的话多好。
懂客户：比客户自己更了解他的行业、他的核心痛点，甚至能预判他未来可能遇到的问题；就是用大白话说清楚能帮客户解决什么问题，有什么好处，具体好处有哪些，时间成本和金钱成本能节省多少。
能解决：针对客户的具体痛点，给出可落地、可执行的解决方案，而不是单纯推销产品；你能给他提点合理的方案，让他成本降一点、效率提一点、收益多一点。这时候你卖的不是产品，是帮他解决问题的办法。你帮到他了，他自然愿意跟你做生意。
会预判：提前摸清客户的潜在痛点问题，见面的时候就不再是盲目的挖掘需求，而是在和客户确认你自己的预判是否准确，确定后直接给出你的解决方案。
同时要知道什么时候该发力，对项目要有一个整体的预判。不瞎忙活，让自己每步都踩在点上。这种判断力，光靠练嘴皮子是练不出来的，得真懂行才行。
技术型销售的核心，是把“卖产品”变成“帮客户解决问题”。
到底该怎么做？
很多销售还是很迷茫：我到底该怎么转型？
其实不用急于求成，也不用一下子学完所有东西，只要你能有一定规划，并且平时开始有意识的提升自己就行。稳扎稳打，不躺平。
先深耕专业能力，再学会预判客户的需求，循序渐进，慢慢积累，不用追求一步到位。
第一步，深耕专业。
先静下心来吃透客户所在的行业，不死记硬背产品参数，能用大白话讲清3件事就可以：客户做的是什么业务、核心痛点有哪些、我们的产品能怎么帮他解决这些痛点。其实能做到这一点你就已经超过90%的人了。因为平时大家基本都是随大流，公司让我往哪打我就往哪里打，政策推什么产品，我就买什么产品。你能主动思考，并且开始行动就是最好的结果。
每天花点时间研究行业知识，每周跟1~2个老客户聊一聊业务痛点，慢慢就能摸清行业逻辑，积累专业储备。
第二步，学会预判需求，养成做客户档案的好习惯。
见客户之前，先整理好客户的相关信息，通过这些信息再结合自己的思考情况推断他的核心痛点，提前准备好对应的解决方案，沟通效率会翻倍。
专业不是天生的，是沉下心研究客户、打磨产品练出来的。
专业致胜
销售行业的变迁很快，稍不留神可能就会落伍。
有的销售靠套路、拉人情，短期内能签几个单子，但终究走不长远，迟早会被市场淘汰；
有的销售沉下心打磨专业，慢慢成长为技术型销售，业绩越来越稳，客户也越来越信任，越做越吃香。
其实当下大家都在说销售行业卷，但是本质上就是专业度的内卷，专业能力不够，再花哨的套路也没用。还有就是内卷的都是低水平的内卷，真正有能力、有核心东西的人是不怕卷的。
沉下心深耕专业，做到懂客户、会预判、能解决，你就能降维打击同行，在销售行业站稳脚跟，越做越吃香。
未来，销售拼的不是嘴皮子，是专业度，技术型销售，才能走得远、赚得多。
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