客户不给你开门，不是因为你的产品不好，因为他还没有到该了解你产品的时候，你在他的眼里，只是个“卖货的”。
很多做销售的朋友，每天打几十个电话，加十来个微信，聊得口干舌燥，最后客户一句“算了，以后再说吧，暂时不需要，展示不考虑了”就把你打发了。你觉得自己很努力，但是付出和收获严重不成正比，业绩纹丝不动。
问题出在哪？我今天就先来聊一聊成交的底层逻辑：提供价值，而不是单方面的索取。
一、电话客户开拓？先给自己一个“配得上”的身份
你打电话开口第一句是什么？“喂你好，是王总吗？” 王总说 “你哪位？”“王总你好，我是某某公司的销售，卖某某产品的。”
客户啪一下，给你挂了，你没有再跟客户沟通的可能。我们给客户打电话的目的是为了加微信，加不到客户的微信，那就意味着就无法跟客户长期保持联系，客户就成交不了。大家都知道一个公司的采购或者老板他们一天接几十个推销电话，一听“销售”两个字，本能反应就是拒绝。你的身份，决定了客户愿不愿意听你继续往下说。
做销售身份其实可以自己给，身份又不要钱。我们公司很多销售都给自己找了很多身份，比如某某片区负责人。打电话的时候就这样说：“王总你好，我是某某公司的某某片区负责人钱多多，我们做某某业务的，方便的话加一下您微信。”
客户一听“负责人”，觉得你是个能做主的人，至少愿意给你个机会。加了微信之后，你再发一条短信：“王总您好，我是某某公司副总经理钱多多。能和您合作是我梦寐以求的事，如果有机会，我愿意以最低价跟您合作。”
这条短信的目的不是成交，而是让客户记住你——这个人有诚意，而且能做主。
客户开发的第一个门槛不是产品，是你的身份。你把自己放在什么位置，客户就把你放在什么位置。特别是我们在做B端客户的时候，身份其实是很重要的。
二、陌拜客户怎么做？陌拜的核心不是“聊”，是“混个脸熟”
很多人做陌拜，进了客户的门就开始滔滔不绝讲半天，首先是降低你了的拜访效率。其次是你在那聊东聊西，大部分客户直接把你请出去。
你不觉得奇怪吗？客户跟你第一次见面，凭什么信任你？换你坐在那个位置，一个陌生人冲进来推销，还在那里问我这，问我那的，是你也会赶人。
我们做陌生拜访是干嘛？是为了开发客户，是为了引起兴趣，让你有跟客户继续沟通下去的可能。记住你们现在是陌生人，陌生拜访是把陌生先转化成为不陌生，然后再进行拜访和转化，而不是说我今天跑到客户那加客户的微信，然后滔滔不绝的聊这聊那。首次拜访目的只为一点，就是混个脸熟。
正确的陌拜方法只有一句话：进门，递名片，报身份，转身走。
“老板您好，我是做某某业务的，这是我的名片，今天刚好在附近办事，想着来拜个门。”说完就走，不多聊，出门右转下一家继续。
两三天或者一周之后，你再去第二次。这次客户看到你，会觉得“这人好像来过”，陌生感就减少了一大半。第三次、第四次，慢慢就有了说话的机会。
为什么这样反而有效？因为你的目的不是第一次就成交，而是让客户“见过你”。你一天可以跑100家客户，比如其中大概20家态度不错、不排斥你，这些就是你的A类客户，下次重点拜访。剩下80家排斥你的，记个脸熟就行，以后再说。
陌生拜访的本质是把“陌生”变成“不陌生”。先混脸熟，再谈业务，顺序不能乱。
三、客户怎么追踪？把微信客户分类，区别对待
加了客户的微信以后怎么办？很多销售就开始发资料，公司介绍、产品目录、案例合集，一发就是几十页PPT。你发的这些客户根本不会看。
正确的做法是：只发一张图。这张图上写了三件事：公司规模多大、产能多高、跟哪些大客户合作过。客户扫一眼就明白了，不用翻半天。
但微信有个问题：一个采购手机里可能有很多个供应商，有很多信息，可能他每天微信都是9999+未读，如果你们关系一般、不是合作供应商，你发的消息他根本看不到。所以你不能只靠微信，要打电话。
加了微信之后，你要定期打电话。为什么？因为很多老板、采购根本没空看微信消息。你打了电话，他至少知道你还在活跃。电话配合微信，效果翻倍。
不管是电话还是陌拜，你在加了微信之后更重要的是，你要把客户分成四类来跟进：
A类客户：对你态度比较好、愿意很聊天、回复也及时、需求明确的。这类客户每2-3天联系一次。联系的内容不能只推产品，不能只发你产品有多好，要发一些对他有用的行业资讯、市场动态，对客户有帮助的一些信息。
B类客户：偶尔回复，不冷不热。每周联系一次，发一些节日祝福或者轻量的行业信息，保持存在感就好。总之你给客户发的内容是要对客户有帮助的内容，而不是每天问客户要不要我的产品，什么时候买我的产品，这样肯定是不行的。
C类客户：“我现在不需要，以后再说”。这类客户暂时没戏，但别删。节假日发个祝福就行，说不定哪天需求就来了。
D类客户：根本不回你消息，电话也不接。这类客户先放着，别浪费时间。
客户追踪不是群发广告，而是定期提供价值。你帮他看行业、送资讯，他才会把你当“自己人”。
四、客户说“不想换供应商”怎么办？换个理由约他
你碰到过这种情况：客户用的那家供应商，价格跟你们差不多，服务也还行，他压根不想换。这时候你还硬推产品，他只会烦你。
换个思路。你不是去“卖东西”的，你是去“拜访”的。怎么约？
“王总你好，我们老板明天刚好去你那边的城市出差，想顺便去拜访一下你，你方便吗？”
为什么客户会答应？因为他见的不是你一个销售，而是你公司的老板。你的老板愿意亲自上门，客户觉得被重视了。而且这不是推销，是“拜访”，他的防备心就放下了。
只要客户在公司，大概率会答应。见了面之后，聊什么？别上来就谈产品。聊行业、聊他公司的情况、聊他遇到的困难。你带个老板去，本身就给了客户面子，他自然也愿意多聊几句。
约客户的理由不是“我想卖给你”，而是“我想见见你”。把推销变成社交，把买卖变成人情。
五、客户加了微信不回消息？用“新产品+新资讯”破冰
如果你给客户发消息，一个礼拜都没回，怎么办？别追着问“王总在吗”，那是最低效的方式。
两个方法：
第一，推新产品。 “王总您好，我们最近研发了一款新产品，性价比非常高。你方便的话，我给你寄个样品，或者我们通个电话简单聊聊？”
第二，推行业资讯。 把你看到的、对他有用的文章、报告、数据，顺手转发给他。“王总，最近看到一篇关于咱们行业的分析，觉得对你可能有帮助，发给您参考。”
你老是追着客户问“我们产品怎么样”“价格是不是高了”，你老是搞这些给客户带来不了任何的价值的东西，他当日不理你。
成交的底层逻辑是价值交换。你能给他带来什么，他才考虑给你什么。
六、假日营销：逢年过节，你必须是第一个发祝福的人
做销售的人，一定要懂得“节日红利”。什么叫假日营销？就是逢年过节，你永远要第一个给客户发祝福。
怎么发？不要群发。一个字一个字地打：“王总，祝您身体健康，财源广进，家庭和睦，日进斗金。”结尾加上：“期待早日合作。有空的话，带家人来XX旅游，我们一定好好接待。”
有100个客户，你就一个字一个字打100遍。为什么？因为群发是标准动作，单独发才是真心实意。客户能感觉到你是专门发给他的。
生意做不成，朋友可以交。客户今天不跟你合作，不代表明天不合作。你让他觉得你真诚、靠谱、有温度，他的朋友需要你的产品时，他第一个想到的就是你。
客户开发的终点不是成交，而是成为朋友。朋友是一辈子的，成交只是一时的。
七、一个真实故事：小客户也能撬动大单
为什么有些人做销售路越走越宽，有些人做销售路越走越窄？要知道所有成交的客户都是你的衣食父母，每一个成交的客户背后至少有五十个以上的转介绍客户资源，所以已经成交的客户你就要把客户服务好，逢年过节必须要送礼，逢年过节一定要去发祝福的短信，而且已经成交的客户尽可能的跟客户去见一面，来促进你和客户之间的感情。
我之前做保险时，团队里有个业务员，手里有个老客户，每年只买3万块钱的理财产品。这点业绩，很多销售根本看不上，爱理不理。
但这个业务员不这么想。他把这个客户当亲人一样维护：今天拎点青菜去，明天送点大葱，后天拿几个鸡蛋。客户生病了，他第一时间到家里探望。客户家里有事，他比谁都上心。
后来有一天，闲聊的时候说起公司的大额理财产品，客户就说：“小伙子，你这么靠谱，我帮你介绍个人。”他介绍了一个客户，那年在这个业务员这里买了300交6年的产品。就这一单，佣金加方案业务员赚了100多万。
你问大客户怎么开发？大客户从来不是天上掉下来的，是你把每一个小客户服务好了，他们帮你转介绍来的。
记住，每一个成交的客户，背后至少站着50个潜在客户。你把一个人服务好了，他就成了你的活招牌。
最后说句实在话
客户开发这件事，说复杂也复杂，说简单也简单。总结起来就四个问题：客户从哪里找？怎么找？找到了怎么追？成交了怎么服务？
答案都在上面了。给自己一个对的身份，用正确的方式拜访，把客户分好类持续跟进，用小服务撬动大信任，逢年过节第一个送上祝福。
客户不是求来的，是吸引来的。你把自己改做的都做好了，你走过的路、打过的电话、发过的祝福，都会变成业绩，一笔一笔还给你。
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