准备拜访客户前，不知道该准备什么，到了面谈时才发现对客户一无所知？
很多销售都有这样的想法。拜访客户前，只要和客户把时间和地点约好，再把产品资料带好就行。认为完全没用必要准备，到时候随机应变即可，别的准备都是浪费时间。到了现场和客户聊，现场想到什么说什么就够了。
有这种想法的人，十次拜访有八次跑了也是白跑。聊完之后客户再也不回消息。你连问题出在哪都不知道。
我见过太多销售，拜访前只做一件事。就是把产品手册翻两遍。把报价单放进包里。客户的基本情况，一点都不去了解，带着一个大脑袋就去了。
最后到了面谈现场，客户问一句，就目前对我们公司现在的情况，你们的产品有什么优点。销售当场就懵了。说不出完整的话。客户当场就没了继续聊的兴趣。
你想让客户愿意听你说话。你得先知道客户是谁。他现在面临什么问题。这些都要在拜访前查清楚。不是到了现场再去问。
拜访前的准备
1、确定拜访的目标和流程
这一步很重要，我们如果去了纯闲聊，是没用任何意义的。一定要有1-2个确定的目标。大概确定一下流程、客户基本信息、客户过往成绩、你想拿到什么结果。
2、查客户所在行业的情况。
你要先想清楚几个问题。这个行业现在整体是往上走还是往下走。目前整个行业的头部几家机构的现状，这个行业里大家普遍遇到的难题是什么。最近有没有新的规定，会影响到这个行业里的人。这些问题想不清楚，你和客户就找不到能一起聊的内容。
3、再查客户所在公司的情况。
你可以去看客户公司的官方账号。看他们对外发的内容。你要弄明白。这家公司主要做什么业务。他们靠什么赚钱。最近有没有什么大的动作。他们的同行是谁。和同行比，他们有什么不一样的地方。客户现在在用哪家公司的产品，你的竞争对手实力怎么样，产品怎么样，能不能击败他。这些内容，能帮你知道，客户公司现在最在意的是什么，我该怎么做。
4、还有要查的，是你要见面的这个人的情况。
这一步最容易被漏掉。但也是最关键的一步。你要知道，和你见面的人，在公司里负责什么。他平时的工作重点是什么。他能在这件事里做什么决定。他平时关注的东西是什么。这些内容，能帮你知道，你该和他聊什么。不该和他聊什么。不会说出来的话，刚好踩中他不想听的点。
很多销售觉得，拜访是自己一个人的事。自己想怎么聊就怎么聊。不用和别人提前说。
这种想法，很容易让你在现场出问题。客户提的一个问题，你当场给不了准话。只能说我回去问一下。客户对你的信任，当场就会打折扣。
拜访前，一定要坐下来梳理清楚几个问题。不用很长时间，十几分钟就够了。
第一件事，是这次拜访的目标。
你要想清楚，这次去见客户，到底要拿到什么结果。是让客户同意和你签单。还是让客户同意你去做更详细的方案。还是只是让客户多了解一下你的产品。目标不一样，你要准备的话术和内容，完全不一样。没有目标的拜访，你根本不知道自己要做什么。最后跑了也是白跑。
第二件事，是客户可能会有的顾虑。
你要想一想。客户最可能问什么问题。最可能对什么地方不满意。这些问题，你要提前想好怎么回答。不是到了现场再去想。客户提的每一个顾虑，你都能从容接得住。客户才会觉得你靠谱。
第三件事，是现场的分工。
如果这次拜访，你不是一个人去。有同事和你一起。那就要提前说好。谁负责开场。谁负责讲产品。谁负责回答客户的问题。遇到突发情况，谁来补话。没有提前分工，现场两个人抢着说话。或者都不说话。只会让客户觉得你们很乱。
第四件事，是可能出现的风险。
你要提前想到。拜访中最可能出什么意外。比如客户说，你的产品比别人的贵。比如客户说，他暂时没有这方面的需求。这些情况，你要提前想好应对的话。不会到了现场，被客户问得说不出话。只能尴尬的笑。
很多销售觉得，前面的准备都做好了。就等着第二天去见客户了。什么都不用管了。
其实不是。拜访前一天的最终准备，能直接决定你第二天的状态。很多人就是忽略了这一步。第二天到了现场，才发现资料没带全。或者前一天熬夜刷手机，状态很差。和客户说话都没精神。
拜访前一天，你要先把所有要带的东西，都整理好。一样一样核对。不要第二天出门前再慌着装。
你要核对产品资料有没有带全。报价单有没有打印好。需要给客户看的案例，有没有提前存好。笔和纸有没有带。这些东西看起来很小。但少了一样，都会让你在现场很被动。
核对完物料，有条件和时间的，你要做一次完整的模拟演练。不用找别人。自己对着镜子，把第二天要和客户说的话，完整说一遍。
你要练开场怎么说。怎么介绍自己和产品。怎么问客户的需求。客户可能提的问题，你要怎么回答。这些内容，你提前练一遍。第二天到了现场，就不会紧张。不会说着说着就忘了自己要说什么。
很多销售觉得，模拟演练是多余的。自己心里都清楚。不用练。但真到了现场，一紧张，脑子就一片空白。之前想好的话，一句都说不出来。
演练完之后，你要早点休息。不要熬夜刷手机。不要想太多有的没的。保持好的精神状态。第二天见客户，整个人的状态是饱满的。客户看着也会觉得舒服。愿意和你多聊几句。
还有一个很多人都会漏掉的点。就是提前查好去客户那里的路线。算好路上要花的时间。要把堵车，找不到路的情况，都算进去。提前规划好出门的时间。不要第二天卡着点出门。最后迟到。客户对你的第一印象，直接就变差了。
很多人觉得，销售能不能成，全靠嘴会不会说。全靠现场的反应。
其实不是。所有顺利的拜访，都是靠拜访前的准备堆出来的。你提前做的每一点准备，都会在现场帮到你。
我知道很多销售每天都很忙。要见很多客户。要处理很多杂事。没那么多时间，做这么多准备。
但你要知道。你花在准备上的时间，从来都不是浪费。你准备的越充分，拜访的成功率就越高。就不用跑那么多没用的路。不用聊完之后，等不到客户的一句回复。
你有没有过拜访前没做足准备。到了现场才发现出了问题的经历。可以在评论区和大家说一说。
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