做销售，见面后的黄金提问，能提高 90% 的效率！
我想绝大多数销售都有过这样的经历：你和客户反复沟通、预约了很久，终于争取到了当面沟通的机会。可你刚坐下，就迫不及待地拿出产品资料，开始滔滔不绝地讲解起来。你把产品的所有优点、公司的全部实力都讲了个遍，恨不得把自己知道的一切都灌输给客户。但客户全程面无表情，只是偶尔点点头，最后只轻飘飘地丢下一句 “我再考虑考虑”，然后这次沟通就彻底没有了下文。
如果你也有过这样的经历，那多半不是你的产品不够好，也不是客户真的没有需求，而是你从一开始就做错了 —— 你根本不会提问。很多销售做不好业绩，核心问题恰恰是太会说、太不会问。你把所有的话都说完了，客户就没有了说话的机会；客户没有说话的机会，你就永远不可能知道他真正想要的是什么。
一、问问题，而不是讲产品
我给大家举一个真实的例子。我见过两个卖保险的销售，去拜访同一个客户。这位客户是一位 30 岁的妈妈，家里有一个 5 岁的孩子。
第一个销售见到客户后，没有任何铺垫，直接开始介绍产品：我们公司的保险有多好，保障范围有多广，理赔速度有多快，保费又有多便宜。他自顾自地讲了半个小时，最后被客户打断，客户说 “我知道了，我再想想”，然后就把他送走了。
第二个销售见到客户后，没有先讲产品，而是开口问了第一句话：“姐，你平时一个人带孩子，是不是挺累的？” 客户愣了一下，随即打开了话匣子，开始吐槽自己的日常：是啊，每天要接送孩子、做饭、洗衣服，还要正常上班，根本没有一点休息的时间。
销售接着问：“那你有没有想过，如果有一天你生病了，不能照顾孩子了，孩子该怎么办？” 客户听完沉默了。销售又继续问：“你现在每个月的工资，除了家里的日常开销，能存下多少钱？如果真的遇到什么急事，这些钱够不够用？” 客户叹了口气说：“根本存不了多少钱，所以一直都不敢生病。”
这时销售才说：“我今天来，不是要给你推销保险的，我是想帮你解决这个问题。如果有一个方法，能让你在遇到急事的时候不用为钱发愁，能让你的孩子不管发生什么，都能好好上学、好好生活，你愿意了解一下吗？” 客户点了点头。最后，这位客户在第二个销售这里买了一份保险。
你看，同样的产品，同样的客户，一个只会讲产品，一个会提问，结果却天差地别。为什么会这样？因为第一个销售是站在自己的角度，一心只想把产品卖出去；而第二个销售是站在客户的角度，真心想帮客户解决问题。
销售的本质从来都不是卖产品，而是帮客户解决问题。而提问，是找到客户问题的唯一方法。你不问，你永远不知道客户真正的痛点是什么；你不问，你永远不知道客户为什么会拒绝你；你不问，你永远不知道客户什么时候才会买单。
话又说回来，很多销售不是不会问，而是不敢问。他们怕问错了问题惹客户不高兴，怕问得太深让客户反感。其实完全不用担心，只要你问的是客户真正关心的问题，客户不仅不会反感，反而会觉得你懂他，会更愿意和你聊下去。
二、见面先问症状
那具体该怎么提问呢？记住一个核心原则：见面之后，不要先讲产品，先问症状。
什么是问症状？就是直接问客户，有没有遇到过某种具体的问题。你问得越准，客户就越觉得你懂他；客户越觉得你懂他，就会越信任你。问症状主要可以从四个方向入手：
第一个方向，问现象
问现象，就是问大环境里所有人都可能遇到的普遍问题。这些问题是大多数目标客户都会有同感的，你问这样的问题，客户不会立刻拒绝你，反而会觉得 “你怎么知道我遇到了这个问题”，从而愿意和你继续交流。
比如，你是卖办公软件的，可以问：“王总，你有没有感觉现在的员工，每天都要花很多时间在处理表格上？” 比如，你是卖装修材料的，可以问：“李姐，你有没有听说过，很多装修公司装到一半就临时加价的情况？” 比如，你是卖少儿培训的，可以问：“张姐，你有没有发现，现在的孩子写作业都特别拖拉？”
第二个方向，问担心
问担心，就是问客户在做选择的时候，最担心的是什么。每个人做任何选择，都会有自己的顾虑和担心。你主动把他的担心说出来，他就会觉得你理解他。
很多销售不敢问客户的担心，怕问出来之后客户就不买了。其实恰恰相反，你不问，客户的担心也依然存在，他只会把担心藏在心里，最后用 “我再考虑考虑” 来拒绝你。你把他的担心说出来，然后帮他解决，他反而会更愿意买单。
比如，你是卖二手车的，可以问：“哥，你是不是担心买到事故车或者泡水车？” 比如，你是卖护肤品的，可以问：“姐，你是不是担心用了护肤品之后会过敏？” 比如，你是卖健身卡的，可以问：“美女，你是不是担心办了卡之后自己坚持不下来，最后浪费钱？”
第三个方向，问需求
问需求，就是把客户内心真正想要的东西，用提问的方式说出来。如果你能准确问出客户的需求，客户就会自动认为你能满足他的需求，从而愿意听你继续说下去。
比如，你是卖减肥产品的，可以问：“你是不是想不用节食不用运动，就能轻松瘦下来？” 比如，你是卖净水器的，可以问：“你是不是想让家里的老人和孩子，都能喝上更干净的水？” 比如，你是卖打印机的，可以问：“你是不是想买一台既能打印又能复印还能扫描的多功能打印机？”
第四个方向，问同行
问同行，就是问客户其他同行有没有和他说过什么。很多销售不敢提同行，怕提了同行之后客户就去买同行的产品了。其实不是这样的，你主动提同行，客户反而会觉得你很自信。你不用评价同行的好坏，只要把同行说过的话用提问的方式说出来，客户自己就会思考这些话是不是真的、有没有什么陷阱，这样一来，你就掌握了沟通的主动权。
比如，你是卖空调的，可以问：“其他家的销售，是不是和你说他们的空调最省电？” 比如，你是卖手机的，可以问：“别的品牌，是不是和你说他们的手机拍照效果最好？” 比如，你是卖房子的，可以问：“其他中介，是不是和你说这个小区的房子马上就要涨价了？”
想把症状问对，没有什么捷径可走，就是平时多观察、多总结。把你遇到的所有客户的问题都记下来，然后整理成一个问题清单，下次见客户的时候，直接从清单里挑最贴合的问题问。时间长了，你自然就知道面对不同的客户，该问什么问题了。
三、懂卖点才能问出好问题
很多销售会说：“我会提问了，我问了客户的症状，客户也和我说了他的问题，可我一讲产品，客户就开始问价格，最后还是说太贵了不买了。”
为什么会出现这种情况？因为你根本没有搞懂什么是真正的卖点，你讲的那些都不是卖点，只是好处。
什么是好处？就是所有品牌都能说的东西。比如，你是卖牛奶的，你说 “我们的牛奶很新鲜”，这是好处，因为所有的牛奶品牌都会说自己的牛奶新鲜；比如，你是卖衣服的，你说 “我们的衣服质量很好”，这是好处，因为所有的衣服品牌都会说自己的衣服质量好；比如，你是卖洗发水的，你说 “我们的洗发水能去屑”，这是好处，因为所有的洗发水品牌都会说自己的洗发水能去屑。
既然所有品牌都能说一样的话，那客户自然会认为所有的产品都差不多；既然产品都差不多，那客户自然会选最便宜的那个。所以，你讲的好处越多，客户就越会和你砍价，最后你要么只能降价，要么就会失去这个客户。
那什么是真正的卖点？卖点是客户选择你而不选择别人的唯一理由；卖点是只有你能说、别人不能说的东西；卖点是能立刻验证、没有任何形容词的东西。
如何找到真正的卖点
那到底该怎么找到真正的卖点呢？方法很简单，问自己三个问题：
这个点，是不是比别人好？
这个点，客户能不能立刻验证？
这个点，有没有形容词？
只有这三个问题的答案都是肯定的，这个点才是真正的卖点。
听起来有点抽象？我再举个例子。我有一个朋友是卖保温杯的，他之前一直和客户说 “我们的保温杯保温效果很好、质量很过硬、外观很漂亮”，可客户总是说 “别人家的保温杯也一样，还比你家便宜”。
后来，我让他用这三个问题重新找一下卖点。我们一起来看：
第一个问题，是不是比别人好？他说，我们的保温杯能保温 24 小时，别人家的只能保温 12 小时，这个点确实比别人好。
第二个问题，能不能立刻验证？他说，可以，你现在倒一杯开水进去，24 小时之后水还是热的，这个点能立刻验证。
第三个问题，有没有形容词？他说，没有，只有 “24 小时” 这个数字。
所以，“能保温 24 小时” 就是这个保温杯的真正卖点。后来，他再见客户，就不再说那些空洞的好处了。他直接问客户：“你平时用保温杯，是不是早上倒的开水，下午就凉了？” 客户说是。他就说：“我们的保温杯能保温 24 小时，你早上倒的开水，第二天早上还是热的。” 然后他当场倒了一杯开水放进保温杯里，对客户说：“你明天这个时候过来摸一下，如果水凉了，我把这个保温杯送给你。” 客户一听就来了兴趣，最后很多客户都买了他的保温杯。
你看，找到真正的卖点之后，你不用讲那么多废话，只要把卖点说出来，客户自然会买单。
对了，我突然想起来，很多销售会说：“我的产品和别人的一模一样，没有任何不同，那怎么办？” 其实没有完全一样的产品，哪怕是同样的产品，你也可以找到不同的服务、不同的售后、不同的付款方式，这些都可以成为你的卖点。
那如果实在找不到比别人好的点怎么办？没关系，找不同。哪怕这个不同是你的劣势，只要找对了角度，也能变成你的卖点。
我还有一个朋友是开水果摊的，他的水果摊在一个小区门口，旁边还有两家竞争对手。那两家的水果比他的便宜，品种也比他的多，他的生意一直不好。后来，他用找不同的方法，找到了一个卖点：他的水果摊每天晚上 8 点之后，所有水果全部打五折，而且当天的水果当天卖完，绝不留到第二天。
这个点是其他两家水果摊没有的。虽然打五折会少赚一点钱，但是很多客户都会在晚上 8 点之后来他的医馆里买水果，因为他们知道这里的水果都是新鲜的，而且很便宜。慢慢的，他的生意就比那两家好了。
你看，哪怕是劣势，只要找对了角度，也能变成你的优势，变成你的卖点。
四、靠提问讲好卖点
找到真正的卖点之后，该怎么把卖点讲给客户听呢？很多销售找到卖点之后，就迫不及待地把卖点直接告诉客户，比如 “我们的保温杯能保温 24 小时”“我们的水果摊每天晚上 8 点之后打五折”。这样讲也可以，但是效果不是最好的。最好的方法，是用提问的方式来讲卖点，具体分为四步：
第一步，讲卖点本身，但不要直接提你的产品
用 “选择什么，要看什么” 的句式问客户，你只是在教客户该怎么选择产品，完全不要提到你的产品。比如，你是卖保温杯的，可以问：“你选择保温杯，是不是最看重保温效果？” 比如，你是开水果摊的，可以问：“你买水果，是不是最看重新鲜？” 比如，你是卖保险的，可以问：“你买保险，是不是最看重理赔速度？”
第二步，问为什么要，和客户达成共识
接着第一步的问题，问客户为什么要看重这个点。这一步也不要提到你的产品，你只是在和客户达成共识。比如，你问完 “你选择保温杯是不是最看重保温效果” 之后，接着问：“为什么呢？” 客户会说：“因为我经常出差，需要带热水，如果保温杯不保温，就很麻烦。” 你就可以说：“是啊，如果早上倒的开水下午就凉了，那带保温杯还有什么意义呢？”
第三步，问作用好处，让客户自己想象
通过提问，让客户自己感受到这个卖点的好处，想象拥有这个卖点之后的便利。这一步依然不要提到你的产品。比如，你接着问：“如果有一个保温杯能保温 24 小时，你早上倒的开水第二天早上还是热的，是不是就方便很多了？” 客户会说：“是啊，那样我出差的时候就不用到处找热水了。”
第四步，做同类对比，终于可以提你的产品
到了这一步，你终于可以提到你的产品了。你可以说：“你有没有发现，市面上的保温杯大多只能保温 12 小时，只有我们的保温杯能保温 24 小时。” 或者说：“其他的水果摊都会把当天卖不完的水果留到第二天卖，只有我们的水果摊当天的水果当天卖完，绝不留到第二天。”
经过这四步，客户就会非常清楚地知道，你的产品和别人的产品有什么不同，以及为什么要选择你的产品而不是别人的产品。
最后我再补充一点：同样的卖点，面对不同的客户，要用不同的方式讲。比如，同样是卖保温杯，面对经常出差的商务人士，你可以问：“你经常出差，是不是需要一个保温效果好的保温杯？” 面对带孩子的妈妈，你可以问：“你带孩子出门，是不是需要随时给孩子冲奶粉？如果保温杯不保温，是不是很麻烦？” 面对学生，你可以问：“你在学校上课，是不是不能随时接热水？如果保温杯能保温 24 小时，是不是就方便很多了？”
不同的客户有不同的需求，你要根据客户的需求调整你的提问方式，这样才能真正打动客户。
写在最后
很多销售每天都在努力地学习话术，学习怎么介绍产品，学习怎么逼单，可最后业绩还是不好。为什么？因为他们忘记了，销售的本质是人，是人和人之间的沟通，是人和人之间的信任。你越着急想把产品卖出去，客户就越觉得你目的性强，越不愿意信任你，也就越不愿意买单。
所以，做销售不要总想着 “我要怎么说才能让客户买单”，要多想想 “客户现在遇到了什么问题，我要怎么问才能帮他解决问题”。很多时候，搞不定客户、拿不出业绩，并不是你不够努力，也不是你的产品不好，而是你缺少了同理心。
同理心，就是能站在客户的角度，去理解他的处境，去理解他的难处，去理解他的担心。当你真正站在客户的角度，去为他着想，去帮他解决问题的时候，客户自然会信任你，自然会愿意买单。这才是销售的最高境界，也是所有销售技巧的底层逻辑。
你有没有用提问的方式，搞定过很难搞的客户？或者你在提问的时候，遇到过什么问题？欢迎在评论区留言，我们一起交流，一起进步。