很多人对销售的印象都不好。有人说，销售就是一直缠着别人不放；有人说，销售只会说大话；有人说，销售就是靠骗别人赚钱；还有人说，做销售要低人一等，要天天求着别人。
我做销售这么多年，见过太多这样的偏见。但这些都不是真正的销售。真正的销售不是卖东西给别人，真正的销售是帮别人解决问题。
很多销售总想着找捷径：想找一句话就能成交的说法，想找一个能应对所有客户的方法。但我可以明确告诉你，销售没有捷径。所有能长期做好销售的人，靠的都是扎实的基础工作。
先建立对销售的正确认知
很多销售做不好，根本原因不是能力不够，而是对销售的理解错了。
他们觉得销售就是卖产品，只要把产品卖出去就行。所以，他们每天都在想怎么说服客户，怎么让客户掏钱。但结果往往是，客户越来越反感，自己也越来越累。
我一直说，销售的本质是创造价值。你能给客户创造多少价值，你就能拿到多少回报。客户买的不是你的产品，客户买的是产品能给他带来的好处。
比如，你卖保险，客户买的不是一张纸，客户买的是出事之后有人帮他承担损失；比如，你卖软件，客户买的不是一串代码，客户买的是能帮他提高效率、节省成本的工具。
如果你的理解停留在卖产品上，你永远只能做最底层的销售，客户只会跟你谈价格——因为你没有让他看到其他价值。只有当你把自己定位成帮客户解决问题的人，客户才会愿意跟你谈合作，才会愿意为你的价值买单。
很多销售刚入行的时候，都想快速做出业绩，所以他们到处找速成的方法：今天学这个说法，明天学那个技巧。结果学了一大堆，用的时候还是不管用。
因为这些技巧都是表面的东西，没有基础工作做支撑，再好的技巧也没用。
我见过很多做了三五年销售的人，业绩还是不稳定：有时候一个月能开好几单，有时候连续几个月不开单。原因就是他们没有扎实的基础，他们靠运气开单，运气好的时候能成，运气不好的时候就不行。
很多人觉得专业就是懂很多产品知识，其实不是。专业是你能站在客户的角度，帮他分析问题，帮他找到最合适的解决方案；专业是你做事让人放心，让客户愿意把事情交给你；专业是你能给客户带来超出预期的价值。
做好拜访前的准备工作
很多销售见客户之前，什么准备都不做，直接就去了。结果见了客户之后，不知道说什么，只能说一些无关紧要的话，或者一直介绍自己的产品。客户听了几分钟就不耐烦了，最后只能很尴尬地回来。
这就是没有做好客户信息收集的基础工作。你不了解客户，你就不知道他有什么需求，你就不知道该跟他说什么。
收集客户信息不是随便在网上搜一下公司名字就行，你要收集三个方面的信息：第一个是客户公司的信息，比如公司的规模、主要做什么业务、最近的发展情况、有没有什么新的项目、有没有遇到什么问题；第二个是客户个人的信息，比如他的职位、主要负责什么工作、在公司能不能做决定、他的工作风格、他平时关注什么；第三个是客户的需求信息，比如他现在有没有这方面的需求、他的需求是什么、他最关心的是什么。
这些信息不是只能从网上找，你可以从客户的官网找，可以从行业新闻里找，可以从客户的朋友圈找，也可以从跟客户有过接触的人那里找。
对了，我突然想起来，很多销售会忽略客户的朋友圈。其实，朋友圈是了解一个人很好的地方。你可以从他发的内容里，知道他的兴趣爱好，知道他最近在忙什么，知道他的想法。这些信息在你跟客户沟通的时候，都能帮上大忙。
你收集的信息越多，你对客户的了解就越深，你跟客户沟通的时候就越有底气，你就越能说到客户在意的地方。很多销售说客户难沟通，其实不是客户难沟通，是你不了解客户，你不知道他想要什么。
还有一个很重要的基础工作，就是自我介绍。很多销售的自我介绍都一样：“我是谁谁谁，我是哪个公司的，我们公司是做什么的。”这样的自我介绍，客户听完就忘，根本不会留下任何印象。
好的自我介绍，不是介绍你自己，而是介绍你能给客户带来什么价值。你要告诉客户，你是谁，你能帮他解决什么问题，你有什么实际的成果。
比如，你可以这样说：“我是张三，我是做企业财税咨询的。我帮过二十多家和你们一样规模的公司，合理降低了税务支出，平均每年能帮他们省几十万。”这样的自我介绍，客户一听就知道你能给他带来什么，他就会愿意跟你继续聊下去。
自我介绍不要太长，最好控制在三句话以内，太长了客户会不耐烦；也不要说太多虚的东西，要讲具体的成果。客户只关心你能给他带来什么，不关心你公司有多大、有多少员工。
练好沟通的三项基本功
沟通是销售最重要的基础工作，没有之一。很多销售业绩不好，就是因为不会沟通。他们见了客户之后，一直自己说，不给客户说话的机会。结果客户什么都没听进去，还觉得你很烦人。
很多销售觉得沟通就是要会说，其实不是。沟通最重要的是会听，你只有先听客户说，你才能知道他有什么需求、有什么顾虑、有什么期望。
很多销售根本不会听：客户说话的时候，他们心里在想接下来该说什么、该怎么说服客户。结果客户说的话，他们一句都没听进去。等客户说完了，他们还是继续说自己的产品。这样的沟通，怎么可能有效果？
真正的听，是要集中全部注意力听客户说，不要打断他，不要急着反驳他，要看着他的眼睛，时不时点头回应他，让他知道你在认真听。等他说完了，你再总结一下他说的内容，确认你理解的是对的，然后再发表你的看法。
当你认真听客户说的时候，客户会觉得你很尊重他，他会更愿意跟你说心里话。你也能从他的话里，找到他的真实需求。很多时候，客户不会直接告诉你他的真实需求，他会说一些表面的问题，你只有认真听，才能从这些表面的问题里，找到他真正关心的东西。
光会听还不够，你还要会提问。提问是引导客户说出真实需求的最好方法。很多销售不会提问，他们只会问只能用“是”或者“不是”回答的问题，比如“你有没有需求？”“你要不要买？”这样的问题，你根本得不到更多的信息。
你要多问能让客户多说一点的问题，比如你可以问：“你们现在在这方面是怎么做的？”“你们遇到了什么问题？”“你们希望达到什么样的效果？”这样的问题，客户不能用一两句话回答，他会跟你说很多，你就能从他的回答里，得到很多有用的信息。
提问也要有顺序，不要一上来就问很深入的问题，要先问一些简单的问题，让客户慢慢打开话匣子，然后再问一些深入的问题，了解他的真实需求。
比如，你可以先问：“你们公司现在有多少人？”然后问：“你们现在在这方面用的是什么产品？”然后问：“用了多久了？”然后问：“用的时候有没有遇到什么问题？”然后问：“这些问题对你们有什么影响？”然后问：“你们希望解决这些问题之后，达到什么样的效果？”这样一步步问下来，你就能把客户的需求了解得非常清楚。
当你了解了客户的需求之后，你就要把你的产品或者方案介绍给客户，这时候表达就很重要。很多销售介绍产品的时候，只会说产品的功能，比如“我们的产品有这个功能，有那个功能”。但客户根本不关心这些，客户关心的是这些功能能给他带来什么好处。
你介绍产品的时候，要先讲客户的问题，然后讲你的产品怎么解决这个问题，然后讲解决之后能给他带来什么好处，最后再讲有什么实际的例子能证明你说的是真的。
比如，客户说他们现在的软件经常出问题，影响工作进度。你就可以说：“我知道你们现在的软件经常出问题，每次出问题都要花好几个小时解决，耽误很多工作。我们的软件运行非常稳定，上线三年来，从来没有出现过重大故障。用了我们的软件之后，你们就不用再担心软件出问题影响工作了，可以节省很多时间和精力。我们已经有一百多家客户在用我们的软件，他们都反馈说工作进度快了很多。”
表达的时候要简单清楚，不要说太多客户听不懂的话，要用客户能听懂的话来说；不要说太长的句子，尽量用短一点的句子，这样客户更容易理解。
掌握正确的跟进方法
很多销售觉得，跟客户见完面、介绍完产品，就没事了，就等着客户主动联系自己。结果等了好几天，客户都没有消息，然后就觉得这个客户没戏了，就放弃了。
这就是没有做好跟进的基础工作。客户不会因为你跟他见了一次面，就马上跟你签单。客户需要时间考虑，也需要你不断地跟进、提醒他、推动他。
很多销售跟进客户的时候，只会问：“你考虑得怎么样了？”这样的问题，客户只会回答：“我还在考虑”或者“再等等”，然后就没有下文了。这样的跟进，根本没有任何效果。
好的跟进，不是催客户签单，而是给客户提供新的价值。每次跟进，你都要给客户一个理由，让他愿意跟你继续沟通。
比如，你可以给客户发一个行业报告，跟他说：“我昨天看到一个行业报告，里面讲了你们这个行业最近的发展情况，我觉得对你可能有用，发给你看看。”或者你可以跟他说：“我上次跟你说的那个问题，我又想到了一个新的解决方法，我跟你说一下。”或者你可以跟他说：“我们公司最近有一个新的活动，能给你省不少钱，我跟你说一下具体情况。”
跟进的频率也很重要，不要太频繁，也不要太久不联系。太频繁了，客户会觉得你很烦；太久不联系，客户会把你忘了。一般来说，第一次跟进在见面后的第二天，第二次跟进在一周后，第三次跟进在两周后。如果三次跟进之后，客户还是没有明确的意向，你就可以暂时放一放，过一个月再联系。
跟进的目的不是马上签单，而是保持跟客户的联系，让客户记住你。当他有需求的时候，第一个想到的就是你。很多销售的单子，都是跟进了很多次之后才成的。我见过最多的一个销售，跟进了一个客户两年，最后才签了一个很大的单子。
养成每天复盘的习惯
很多销售每天都很忙，忙着见客户、忙着打电话、忙着发消息，但业绩就是上不去。原因就是他们不会复盘，他们每天都在重复做同样的事情，犯同样的错误，从来没有停下来总结过。
复盘是提升自己最快的方法。只有通过复盘，你才能知道自己哪里做得好、哪里做得不好、哪里需要改进。如果你不复盘，你就算做十年销售，也不会有太大的进步，你只是把一年的经验重复了十遍而已。
每天下班之后，花十分钟时间，复盘一下今天的工作：今天见了几个客户，跟客户说了什么，客户有什么反应，哪里做得好，哪里做得不好，下次应该怎么改进。
每次跟客户沟通完之后，也要马上复盘：这次沟通有没有达到目的，客户提出了什么问题，我有没有回答好，下次再遇到这样的问题，应该怎么回答。
复盘的时候要客观，不要找借口，不要说客户太难沟通，不要说运气不好，要从自己身上找原因。只有这样，你才能真正进步。
比如，你今天跟客户沟通失败了，你不要说“这个客户太固执”，你要想：我是不是没有了解清楚客户的需求？我是不是没有说到客户在意的地方？我是不是哪里做得不好，让客户不信任我？然后找到问题所在，下次改进。这样下次再遇到类似的客户，你就知道该怎么处理了。
今天跟大家说了这么多，其实都是销售最基础的工作，没有什么高深的技巧，也没有什么捷径。
很多销售总想着找捷径，但最后发现，最快的捷径就是把这些基础工作做好。你把这些基础工作练扎实了，业绩自然就会上来。
所谓的顶尖销售，不过就是把这些最简单的事情，做到了极致。
做销售其实很简单，只要你做事让人放心，能帮客户解决问题，能给客户创造价值，客户就会愿意跟你合作，就会愿意帮你介绍新的客户。
——END——
若有收获，可点赞+关注+转发。