干销售，谁不想有点气场？
很多销售新人甚至老销售，明明产品讲得头头是道，但就是压不住场。客户不愿意把单子交给你，电话打过去被直接挂掉，发消息几天不回复，约好的见面临时被取消。
没有气场撑着，人很容易变得没底气，越干越怀疑自己。
其实气场一点都不玄乎。你和一个销售聊上一分钟，心里就已经有了判断：这个人可信，或者不可信。那种让你发自内心觉得靠谱的感觉，就是气场。
我做销售这近 10 年，见过几千个不同的销售。那些真正能做成事的，不一定是最能说的，也不一定是长得最好看的。但他们一定都有气场，而且这种气场，根本不是天生的，每一个都能通过刻意练习学会。
一、心态稳：不慌不忙，才是最高级的气场
很多人以为气场就是声音大、走路快、说话有气势。其实恰恰相反，真正的气场第一个表现就是稳。
有气场的销售，永远不急着说话，更不急着推销。你刚走进他的办公室，他不会马上扑过来拉着你讲产品，而是先给你倒一杯水，让你坐下缓口气。
他开口说话时，声音不大不小，语速不快不慢，每个字都像是想清楚了才说出来。他不会抢你的话，也不会打断你，你说话的时候，他会认真看着你听。
这种稳，会让你觉得这个人心里有底。而你对着一个心里有底的人，自己也会不自觉地放松下来。
不少销售面对客户时容易心生紧张，一开口就只顾着自顾自滔滔不绝，全程不给客户任何表达想法的机会，等到一番推销结束，客户听完便转身离开，根本记不住任何有效信息。
出现这类问题，根源在于销售自身心态慌乱，内心总担心一旦停下话语，客户就会直接离开。可事实上客户格外反感不停絮叨的销售，销售越是急于推销产品，在客户眼中就越是满脑子只想赚取利益，进而不断加重客户内心的防备心理，让沟通陷入僵局。
真正成熟稳重的销售，核心秘诀就是牢牢掌控整场沟通节奏，绝不被动被客户带着思路走。
当客户刚落座就直接询问产品价格时，经验不足的普通销售立刻心生慌乱，迫不及待直接报出底价，生怕报价迟缓流失客户，可往往报价过后，客户只会随口推脱需要再考虑，之后便彻底失去联系。
而气场沉稳的销售会从容停顿两秒，正视客户从容表明，价格向来是沟通最后敲定的环节，在报价之前，需要先了解清楚客户的实际需求与实际情况，简简单单一句话，就能把单方面的推销话术，转变为双向平等的交流对话，稳稳把沟通主动权握在自己手中。
日常沟通里客户说出要和家人商量斟酌时，普通销售瞬间急躁起来，一味吹捧产品优势，极力强调当下入手有多划算，这般急切劝说，只会让客户更加坚定暂缓决定的想法。
气场强大的销售则会坦然认同客户的想法，认可和家人商议本就是理所应当的事情，再顺势温和询问客户内心尚存的顾虑与纠结之处。既不会逼迫客户仓促做出消费决定，又能顺利把聊天话题拉回到实际问题上，自始至终掌握沟通主导权。
销售身上的沉稳气场，从来不是说话拖沓迟缓，也不是做事犹豫不决，而是发自内心从容平和的处事心态。清楚自身沟通目的，明晰每一段沟通的表达内容，无论客户吐槽产品价格偏高，还是表示需要再三考量，都不会急于开口辩解，更不会轻易流露焦躁情绪，耐心听完客户全部想法，再条理清晰表达自身观点。
想要练就这份沉稳气场也有实用方法，每次正式和客户沟通交流前，先平稳做三次深呼吸调整状态，交谈过程中刻意放缓说话语速，每说完一句话适当留出停顿空间，不必刻意畏惧沟通中的短暂冷场，恰到好处的沉默反而能让客户更加专注倾听表达，长期坚持练习一个月，自身处事和沟通状态都会变得愈发沉稳从容。
二、眼里有人：真诚永远是必杀技
很多销售之所以气场薄弱，并非自身专业能力有所欠缺，而是待人处事满心功利，眼中只盯着成交订单，忽略了客户本身。
接待客户之时，满心关注的从来不是客户本人，而是客户的消费能力与消费意愿，这份功利心态很容易被客户一眼看穿。
交谈过程中眼神飘忽不定，一心只想捕捉客户话语里的突破口，强行借着客户的日常话题顺势推销产品，从来没有用心倾听客户的心声，只是单纯把客户的闲聊话语，当作促成成交的推销由头，久经人情世故的客户，一眼便能识破这般功利心思。
拥有强大气场的优秀销售截然不同，待人处事始终心怀真心，用心留意客户的一举一动，细心观察客户的穿着打扮、说话语气，敏锐感知客户当下的情绪状态，精准判断客户时间是否充裕。
懂得依照客户当下的实际状态，灵活调整自身的沟通方式，面对行程匆忙的客户，直截了当讲明核心优势与重点内容；面对时间充裕的客户，耐心闲聊拉近彼此距离。
用心认真倾听客户倾诉的所有心事与难处，真心实意站在客户角度思考问题，不会一听到客户倾诉难题，就立刻直白推销产品解决问题，而是先静下心来帮客户细致梳理分析问题根源，结合实际情况客观告知客户，自家产品是否能够切实解决对方的实际困扰，用最纯粹的真诚打动客户，自然而然促成良性成交。
我以前带过一个新人，他很努力，每天打很多电话、见很多客户，但就是不出单。我跟着他去见了一次客户，马上就发现了问题。
客户说：“我最近公司资金有点紧张。” 他马上说：“没关系，我们可以分期付款。”
客户说：“我再和合伙人商量一下。” 他马上说：“这个优惠今天就结束了，你现在定最划算。”
全程他都在想着怎么让客户马上签单，根本没有听客户在说什么。客户当然不会签单。
后来我告诉他：“你先不要想着卖东西。你先试着去了解客户，了解他的公司，了解他的问题，了解他的需求。当你真的了解客户了，你自然就知道该怎么和他说话了。”
他听了我的话，开始改变。不再一见到客户就讲产品，而是先和客户聊天，聊工作、聊生活、聊遇到的问题。慢慢的，他的客户越来越多，签单率也越来越高。他说：“原来销售不是卖东西，是帮客户解决问题。”
你眼里有客户，客户心里才会有你。这就是最打动人的气场。
三、真懂行：专业的底气，装不出来
气场弱的核心原因其实是你脑子里没有东西，客户随便给你抛一个问题，你答不上来，哪怕你脸上表现得再镇定，眼神也会出卖你，气场瞬间就掉下去了。
做了很多年的老销售，看起来总是比新人更稳，这不是因为他们的性格发生了改变，而是因为他们见过太多类似的情况。
客户说出一个顾虑，他们马上就能回应，上个月有一个客户也遇到过一样的问题，当时他担心的是某个问题，后来我们用对应的方法解决了。
你能随口说出这些内容，客户自然会觉得你很专业，你的气场也会随之提升，销售的气场本质上是见得多之后产生的松弛感。
很多销售每天都在背诵产品手册，把产品参数背得非常熟练，但是一到客户面前还是没有气场，因为客户根本不关心产品参数，他们只关心这个产品能帮自己解决什么问题。
真正懂行的人，能把复杂的东西说得很简单，你问他一个问题，他不会绕弯子，也不会含糊其辞，能回答的问题就直接回答，不能回答的问题就直接告诉对方，这个我需要确认一下，明天给你答复，他不会不懂装懂，更不会忽悠别人。
客户问你们的产品和别人家的有什么区别，普通销售只会说我们的质量更好，我们的服务更好，这种话客户听了很多遍，根本不会相信。
真正懂行的销售会说，我们的产品在某个方面比别人家多了一个功能，这个功能能帮你解决对应的问题，我们的服务是这样的，如果出现了对应的问题，我们会在 24 小时内上门帮你解决，用具体的例子和数字说话，客户才会真的相信。
积累的方法很简单，每天下班之后花十分钟记录三个内容：
今天客户问了我什么问题
我当时是怎么回答的
更好的回答方式是什么
把这些问题整理出来，一个个找到最好的答案，对着镜子讲一遍，再讲给同事听。
时间长了，你就会拥有一个属于自己的问题库，不管客户问什么问题，你都能从容应对，这种专业能力带来的底气，是任何人都装不出来的。
四、有边界：不纠缠不讨好，平等才是长久之道
这是气场里最重要的一条。
客户说不买，马上开始变脸。要么开始卖惨说自己有多不容易，要么开始贬低客户，要么追着客户问 “为什么不买？你到底哪里不满意？”
这种死缠烂打的方式，只会让客户更反感，让人觉得你趋炎附势，看人下菜。
有气场的销售不会这样。你看了半天决定不买，他不会变脸，不会阴阳怪气，只会很自然地跟你说：“没关系，下次有需要再来。”
他不是不在乎这个单子，而是他有自信。他相信自己的产品值这个价，相信自己的服务对得起你。你这次不买，一定有你的道理，他尊重你的决定。
这种不卑不亢的态度，反而会让你记住他。说不定下次你真需要了，第一个想到的就是他。
我以前有个同事，业绩一直很好。我问他有什么秘诀，他说：“很简单，不纠缠。客户说要考虑，我就给他时间考虑；客户说不买，我就祝他好运。我不会追着他问，也不会每天给他发消息。因为我知道，如果他真的需要，他会回来找我的。如果他不需要，我再怎么纠缠也没用。”
事实证明他是对的。很多当时说不买的客户，过了几个月甚至一年，又回来找他签单。因为他们对比了很多销售之后，发现只有他没有死缠烂打，只有他给了他们足够的尊重。
除了不纠缠，有气场的销售还有一个特点：不讨好。
很多销售心里总有一个声音：这个客户我不能丢，我要让客户喜欢我，我要让客户觉得我很好说话。
这种讨好的心态，会从你的每一个动作里透出来。客户不会说出来，但他们能感觉到：这个人很想把东西卖给我。一旦客户有了这种感觉，你就处于被动的位置，气场就没了。
有气场的销售，心态是反过来的：我不是什么客户都服务，我要先确认你是不是适合我的客户。
这种心态一旦建立起来，你的整个人状态都会变。你敢问那些很多人不敢问的问题，比如 “这件事你自己能做主吗？如果还需要和别人商量，我等你们商量好再过来。”
你敢说这句话，客户反而会高看你一眼。那些因为你问了这句话就走的客户，本来也不会和你成交。真正有需求的客户，会更愿意和有原则的人合作。
最后，你一定要分清楚：什么是你的事，什么是客户的事。
你的事：把产品的价值讲清楚，帮客户分析他的问题，给出最适合他的解决方案。
客户的事：他有没有足够的预算，能不能说服公司的其他人，最后要不要买。
很多销售会把客户的事也当成自己的事，客户不签单就觉得是自己的问题。你越这样想，就越害怕失去客户，越害怕就越卑微，气场就越弱。
真正有气场的销售，心里有一条清楚的界限：我会尽最大努力帮你，但是买不买是你的决定，不是我的责任。
把这条界限划清楚，整个人就会放松下来，这种放松的状态，本身就是一种很强的气场。
写在最后
气场根本不是天生的，也不是只有长得高或者长得好看的人才有。
它是你在一次次和客户打交道的过程中慢慢练出来的：
是你说话做事的沉稳
是你眼里有客户的真诚
是你专业带来的底气
也是你不纠缠不讨好的格局
气场不是用来压制客户的，是用来和客户建立平等的关系，让客户相信你能帮他解决问题。
不用羡慕那些看起来很有气场的销售，他们也曾经和你一样，紧张过，卑微过，被客户拒绝过。
只要你从今天开始一点一点练习，不用多久，你也会变成别人眼里那个很有气场的销售。
——END——
若有收获，可点赞+关注+转发。