我们做销售有一个绕不开的话题，就是客户砍价。今天我们就来聊一聊，面对客户砍价，我们到底应该怎么做才不会输？
首先要跟大家说一个被很多人忽略的点：你在砍价环节丢的客户越多，说明你前期的客户筛选做得差一些。很多人每天忙忙碌碌，最后却签不了几个单子，很大原因就是把大量时间浪费在了只纠结价格的客户身上。不管你说得有多好，只要别人价格比你便宜，哪怕只便宜一块钱，他也会走。这个时候，你学再多砍价技巧都没有用。你要做的，是重新梳理客户，留下那些真正看重产品和服务的客户，这样后续议价环节才会轻松很多。
如果你的客户质量还可以，那我们接着往下说。先聊聊报价的底层逻辑：很多人纠结该给客户报高价，还是直接给最低价？其实答案很简单 —— 报实在的价格就可以。现在信息比较透明，你报的价格如果虚高，客户不仅不会买，还会觉得你这个人不实在，以后也不会再跟你合作。
那什么是实在的价格？就是在公司规定的利润额度基础上，稍微上浮一点。产品同质化越严重，上浮空间就越小。我平时跟客户报价都是报实在价，会直接跟客户说：“赚钱我们肯定是要赚的，但我们只赚合理的利润。因为没有一点利润，我们也没办法给您提供更好的服务，亏本的买卖，谁都不会做。” 客户听了之后，会觉得你很真诚，也就不会再跟你乱砍价了。
如果客户还是喊亏，接下来就是今天要重点讲的：面对客户砍价，你第一时间千万不要自证。不要说我们的产品质量有多好，不要说我们的服务有多到位，也不要说别人的产品有问题。因为你只要说这些，就掉进了客户的节奏里，客户会一直跟你掰扯，你永远都说服不了他。
所有客户都会砍价，但他们砍价的原因各不相同：有的人习惯砍价，不管买什么东西都要砍；有的人是确实预算不够；有的人是已经做过比价，想让你降价。不管哪种原因，你都要先跳出价格框架，不要在价格上跟客户纠缠。
其实客户砍价的本质，不是嫌产品贵，而是怕买贵了、怕你报价虚高、怕多花钱、怕被忽悠。他们想知道的是，你给的价格是不是底价、是不是合理价格。所以你要做的第一件事，就是化解客户的疑虑，让客户相信你给的就是实在价格。
那要怎么化解客户的疑虑呢？
一、用你的人品做担保
你可以直接说出客户的顾虑，再用你的行业原则打消他的怀疑。我经常跟客户说：“我非常理解，换作是我买东西，我也会想便宜一点。但我做业务比较有原则：不夸大产品效果、不虚报价格、不诋毁同行。我能在这个行业待这么多年，不是因为我的价格全行业最低，而是因为我的客户都信任我。咱们的时间都很宝贵，没必要把大量时间浪费在几块钱的价格拉扯上，我给你报的就是实在价。你可以去对比，同样的产品和服务，如果有人价格比我便宜很多，欢迎你随时回来找我，我把钱退给你。”
说完这些，就不要再开口，等着客户反应。大部分客户都会被你的真诚打动，不再无休止砍价。
二、把客户注意力从价格转移到购买目标
很多客户不是真在乎那几块钱，只是找不到下定决心的理由，所以用砍价拖延时间。这时你要提醒客户，他买产品真正想要的是什么。
我经常跟客户说：“与其在这里讨论价格，不如我们一起聊聊，怎么把这件事做得更好。你花这个钱是为了解决问题，问题解决了，这些钱很快就能赚回来；问题没解决，再便宜的东西也是浪费钱。我们多花点时间把事情做好，才是对你最有利的。”
客户听了，大多会把注意力回归到事情本身，不再纠结价格。
三、拿出实实在在的证据
如果客户还在砍价，最后一招就是拿证据说话，比如和其他客户签的合同、客户付款截图，这些最有说服力。
你可以跟客户说：“这是我上周跟其他客户签的合同，价格和给你报的一样，有的客户甚至比你的价格还高一点，我给你的已经是最优惠的了。”
这里有个小技巧：平时可以多签几个价格稍高的单子，这些合同就是你砍价时最好的武器。
如果展示证据后，客户还是不依不饶，就要分情况应对：
1. 针对习惯砍价的客户
先不要着急降价，可先做非价格让步，比如送小礼品、延长服务时间。这些都不行的话，最多只能让一次价，且只能小额让价，让客户知道这是你的底线，你很有诚意才做出让步。如果他还是不同意，就果断放弃。
2. 针对预算有限的客户
别纠结价格，直接问他预算多少，再按预算做最合适的方案。能做就做，不能做就直说，不要勉强自己，也不要套路、欺骗客户。你可以明确说：“这个预算确实达不到你想要的效果，但可以给你做个简化版本。”
3. 针对比价多次的客户
不要说同行不好，可以跟客户说：“你可以去对比，如果其他家真的更便宜，且产品、服务都一样，我也支持你选其他家。”
再和客户一起分析：其他家产品便宜在哪里、可能存在什么问题；我们的产品稍贵，贵在哪里、有什么好处。把每个环节讲清楚，客户自然会做出选择。而且聊得越多，客户在你身上花的时间越多，最后选你的机会就越大。
跟大家聊了这么多，最核心的一句话就是：面对客户砍价不要急着自证，先化解疑虑，再帮他把注意力转回目标，最后用有力证据证明价格合理。
做销售，不是比谁的价格最低，而是比谁能赢得客户的信任。只要赢得信任，价格就不是大问题。
我知道做销售不容易，每天要面对各种各样的客户，有时候受了委屈也只能自己扛。但只要坚持做正确的事，真诚对待每一个客户，你一定会越来越好。
——END——
若有收获，可点赞+关注+转发