做销售，约客户这件事情本身就需要动脑子。很多人做了很久的销售，却还是不会约客户。如果你直接去问客户今天有没有空，客户大多数都会说没有空。但是其实只要你换一个说法，可能最终的结果就会完全不一样。
我见过很多的销售，其实他们手里面的资源还是挺多的。可是别人一个月能约到十几个客户，有的人一个月只能约到两三个，最后成交的结果自然而然会相差很多。你有没有想过，问题到底出在哪里？
摆正心态姿态，平等对接客户
很多人约客户的时候把姿态放的特别的低，说话唯唯诺诺的，就像求着客户见面一样。客户一眼就能看穿你的目的，自然会对你产生抵触的心理。
你要明白，销售从来不是一个求人的职业，你和客户其实是平等的。
你是给客户提供解决方案的，而不是给客户添麻烦的。所以你要有底气，说话的时候语气要坚定，不要怕客户拒绝你。就算这次约不到，还有下次，你越害怕，就越约不到客户。
明确见面价值，给出到访理由
客户的时间都是很宝贵的，他不会随便见一个陌生的人。所以你要明确的告诉他，见到你能够得到什么好处，而且这个好处必须是实实在在的。
比如说你可以说，上次听说你最近在找一款能提高效率的软件，我整理了三个同行业的使用案例，还有具体的成本对比表，想当面给你展示一下，这样你就能快速了解这款产品是否适合你们。客户只会为实实在在的收益，愿意腾出时间见面。
还有一个很实用的方法，你可以说刚刚好正在客户公司附近办事，顺道过去坐十几分钟，不会耽误他太多的时间。很多客户不会拒绝这样的请求，因为你是顺道前去，这个理由听起来不会太过刻意。
话术留有悬念，保留面谈吸引力
还有一个很重要的点，就是不要在电话里面跟客户说太多内容。很多销售在电话里，把产品所有的功能、价格都跟客户交代清楚。客户听完之后，就没有再见你的必要了，因为他已经掌握了想要了解的信息。
学会留存信息悬念，关键内容留在当面沟通。
比如客户问你价格，不要直接告诉他。你可以说价格要根据你的具体需求来定，我当面给你做一份详细的报价单，这样你就能清楚知晓每一项的具体费用。客户为了得知具体价格，就会愿意见面。
还有的客户询问产品效果，不要直接夸赞产品成效。可以说我带了几位老客户的使用反馈，还有现场演示视频，当面查看会更加直观，以此吸引客户愿意抽空碰面沟通。
抢占对接先机，把握客户需求窗口
很多时候客户不是不想采购，而是已经被别的销售提前预约。先入为主是人的本能，客户最先接触到谁，就会先信任谁。
即便后续接触的产品品质更好、价格更低，客户也很难改变已经形成的固有印象。所以你要抢在竞争对手前面，在客户产生刚需时主动对接拜访。不要等客户多方对比之后再行动，到那时已经错失大半机会。
可以多留意客户以及同行的动态，行业内出现新的动向，大概率就是客户产生需求的信号，抓住时机第一时间联系客户即可。
借助多方渠道，增加邀约成功概率
还有一种方式可以帮你提前对接客户，学会利用身边人脉资源。比如老客户、同事、朋友，倘若他们认识你想要邀约的对象，可以请对方帮忙引荐。
熟人引荐的客户，成交概率远高于陌生开发。客户天然会对你抱有基础信任感，不会像对待陌生推销人员一样直接回绝。
除此之外，也可以多参与行业协会、线下交流活动，现场结识潜在客户，当场互换联系方式，次日顺势发起邀约。此时客户对你还有印象，邀约成功的几率也会更高。
正视客户拒绝，单次否定不代表无果
话虽如此，就算邀约方式全部做对，依旧会遭到不少客户拒绝，这都是正常现象。没有哪位销售能做到邀约百分百成功。
被拒绝并不可怕，可怕的是遭到拒绝后直接放弃。不少销售被客户回绝一次，就再也不敢主动联络，这样永远无法达成面谈。客户的拒绝大多是下意识的本能回应，换时间、换话术都有再次邀约的机会。
拆解常见拒绝话术，灵活从容应对
1. 客户推脱没时间
最常听到的拒绝理由就是事务繁忙、没有空闲。不少销售听到这句话，只会随口回应下次再联系，之后便没有后续跟进。
正确做法是先认同客户的现状，可以说我知道你平日里工作繁忙，紧接着讲明面谈能带来的价值。比如：我清楚您时间紧张，所以提前整理齐全相关资料，登门沟通仅需十分钟，不会占用您过多时间。
如果客户依旧推脱没空，可以顺势给出二选一选项：您看明天上午还是下午时间方便，我提前到场等候您。给出选择空间，客户很难再次推脱。
还有一种情况，客户推脱忙碌，本质是对你介绍的内容不感兴趣。这时就要及时转换话题方向。可以提及行业合作案例，借助同行发展情况勾起客户兴趣，再顺势提出面谈邀约，成功率会大幅提升。
2. 客户表示有需求再联系
很多销售听到这句推脱话语，便顺势应允等候消息，最终再也等不到客户主动联络。客户这类说辞大多只是敷衍收尾，不会主动寻求合作。
千万不要就此中断跟进，可以这样回应：明白您目前暂时没有相关需求，没关系，我留存您的联系方式，后续您有任何疑问都可以随时咨询。我每周会整理行业最新资讯分享给您，或多或少都能给到参考帮助。
以此和客户建立长期联络，等到客户真正产生需求时，第一时间想到的就会是你。定期给客户发送具备实用价值的内容，不要每次沟通都直白提出见面邀约，避免让客户产生抵触反感，树立专业靠谱的个人形象。
长期价值维护能够促成合作，切勿急于求成，持续为客户输送有用价值，早晚能获得面谈机会。
3. 客户已有合作供应商
客户表示已有固定合作供应商，相关产品已经采购完毕，不少销售听到此话便直接结束沟通，其实这恰恰是潜在合作契机，现有合作不代表永久满意，客户始终存在更换合作方的可能性。
可以这样沟通：了解您已有长期合作商，我此次前来也不是劝说您立刻更换合作伙伴，只是希望给您多一个备选参考。您可以对比我们的产品品质与定价，无论最终是否选择合作，多一份参考也能摸清当下市场行情，对企业经营也有益处。
同时切记，不要刻意贬低客户当前合作的商家。否定合作方等同于否定客户自身判断眼光，极易引发反感。沟通时客观介绍自身产品优势，着重讲解能够解决现有合作无法处理的难题，才能让客户认真考量合作可能性。
跳出讨好误区，合作核心是价值互换
不少人屡屡邀约失败，根本原因是搞错了自身与客户的相处定位。一味把客户当作高高在上的对象，一味刻意讨好迁就。
成年人的相处往来，本质都是价值互换。你能为客户创造多少实际价值，客户才愿意主动和你往来接洽。倘若无法提供有效帮助，哪怕花费再多心思讨好维系，也很难促成面谈与合作。
节日问候、礼品馈赠只是辅助维系手段，无法促成实质合作。客户需要的是能够帮忙解决经营难题的合作伙伴，平日里要着重提升自身专业能力，吃透行业知识、摸清客户经营痛点，凭借专业实力创造价值，才能赢得客户认可，促成面谈与合作。
最后总结一下，邀约客户不靠运气，也不靠一味讨好，依托正确思路与实用方法才能稳步推进。摆正自身沟通姿态，给到客户无法拒绝的见面理由，遭遇拒绝也不要轻易放弃。
始终牢记你和客户地位平等，你是上门提供价值帮助，而非卑微求助合作。
每位客户的性格、需求各不相同，没有一套话术可以适配全部人群。日常多尝试沟通、多复盘总结，摸索出契合自身风格的邀约方式即可。
——END——
若有收获，可点赞+关注+转发