你有没有发现现在的客户越来越难搞了。
以前产品少，客户没得选，你只要把产品讲清楚，价格合适，客户就掏钱了。现在不行了，现在到处是一样的产品，客户随便走几家就能找到差不多的东西。你说了一堆优点，如果客户看你这个人他不喜欢，聊不来，他也会走。
没办法，现在市场变了，产品差不多，价格也拉不开差距。客户选谁，很多时候就是看跟谁聊得来，聊得舒服。所以说做销售会聊天，给客户提供情绪价值，也是我们的真本事之一。
客户买的不是产品，是情绪的释放
很多销售觉得客户买东西只看价格和功能，只要把产品讲好，价格低，客户就会买单。其实不是这样的。
我们要想明白一个事情：客户来找你买东西，表面上是买产品，实质上是为了解决他自己的问题。而问题背后就一定带着情绪，这个情绪可能是好的，也可能是坏的，可能是激动、愉快，也有可能是焦躁、烦恼。
客户越着急解决问题，他的情绪表现就会越强烈。如果我们不照顾客户的情绪，客户也就不会听你讲产品，你讲了他也没有听进去。
比如用教培行业来举例，家长带孩子来咨询写字的课程，家长一进门就抱怨说孩子写字总是歪七扭八，说了几百遍也不听，老师也找了好几次。
你仔细听一下，这哪里是在说写字，分明是在说他的烦恼，在说累，说自己没有办法。这个时候如果你一上来就介绍课程，说我们的老师有多么的厉害，体系有多么科学，家长压根听不进去。他满肚子的话没说完，情绪没有倒出来，你说再好的他也觉得你是在推销。
所以说你要先接住他的情绪。可以说：“确实是挺头疼的，我们班上好多家长都有这个烦恼，孩子在家和在学校就是两个样，你别着急，我们先来看一看孩子具体是什么情况。”
你有没有发现，我没有着急解决问题，先承认他的烦恼是正常的，再告诉他不是他一个人是这样，最后把他的节奏给稳下来。这时候家长的表情就不一样了，他会觉得你读懂他了，你不是那种一上来就让他交钱的销售。
客户找你解决问题是真的，但他更希望你能理解他的问题给他带来的烦恼。你理解他的烦恼，他才愿意听你说你怎么解决。
情绪背后，藏着客户最真实的需求
关注客户的情绪也是寻找需求的最好方法。客户说的每一句话都带着他的情绪，情绪最强烈的地方就是他最在意的需求。
客户跟你说，她家孩子写作业写得特别慢，每天要写到半夜，她每天都要陪着，特别的累。这句话里表现出来的客户最在意的不是孩子写作业慢，而是每天自己陪着很累。你抓住这个情绪再去讲你的产品，效果会好很多。
记住，谁掏钱，就一定要先照顾谁的情绪。
一定要分清楚客户和用户，这是两个群体。客户是买你产品的人，用户是用你这个产品的人。我们一定要先照顾客户的情绪，因为他的情绪照顾好了，他才会买单。
最高级的情绪价值，是共情
很多销售不知道怎么接客户的情绪，要么一直讲产品，要么说一些没用的安慰话。比如说客户说自己最近很烦，销售就说 “没事的，都会过去的”。这些话不仅不能安慰客户，还会让客户觉得你比较敷衍。
提供情绪价值最基本的就是共鸣。共鸣就是你要让客户觉得你懂他的感受。那怎么做到共鸣呢？其实很简单，客户说什么你先跟着他说一遍他的感受，不要着急给解决的方案。
比如说客户说老人身体不好，你可以说：“我特别能理解你的心情，家里老人生病最操心的就是子女，每天都处于提心吊胆的状态。” 就这两句话，客户就会觉得你很懂他，他就愿意跟你继续聊。
共鸣，不需要你说什么复杂的话，只要你能够说出客户内心的感受，他就会把你当成自己人。
情绪价值，是你独有的核心竞争力
现在市场产品同质化越来越严重，你家有的功能，别人家也有，甚至别人的功能可能还会比你更强大。你能给别人的价格，别人家也能给。这个时候你和其他销售的区别在哪里？就在情绪价值上面。
情绪价值是你独有的，别人抢不走的竞争力。
同样的产品，同样的价格，客户为什么要在你这里买？因为跟你聊天不一样，你能让她开心。很多时候客户愿意为了情绪价值而多花一点钱。
我认识一个卖衣服的销售，他的业绩一直是医馆里的第一名。他卖的衣服比网上贵，但是很多客户宁愿多花钱也要在他这里买。
有一次我问他有什么秘诀，他说他从来不会跟客户说，这件衣服你穿很好看，而是会和客户说这件衣服的颜色特别衬你的肤色，你穿上之后整个人看起来都有精神了，或者说这件衣服的版式特别的好，能能够修饰身形。
你看，他不说衣服的好，他说的是这件衣服能给客户带来什么好处，能让客户变得更好。客户听到这些话，心里会觉得特别舒服。
另外，他还会记住每个客户的喜好，客户下次来的时候，他会直接拿出适合客户的衣服，不用客户自己挑。很多客户说在他这里买衣服，特别的省心，就像跟朋友逛街一样。
你看他提供的不是衣服，而是一种舒服的购物体验，这种体验就是情绪价值。别人可以模仿他的产品，模仿他的价格，但是模仿不了他给客户的感觉。
感性成交，先做朋友再做生意
很多销售觉得成交要靠一定的逻辑，把产品的好处讲清楚，把价格算明白。其实大部分客户的购买决定都是有很大的感性成分的，他们先有了感觉，再用逻辑去说服自己。
我见过很多销售，产品讲得也特别的好，逻辑也特别的清晰，但是最后却成交不了。而有一些销售讲得一般，但是客户就是愿意在他这里买单，因为喜欢他，跟他聊天很开心。这就是感性成交，通过提供情绪价值，让客户喜欢你，信任你，然后自然成交。
怎么用感性成交法？不要一上来就聊产品，先聊一点点无关的话题，哪怕就一句两句，比如说工作、兴趣爱好等等，让客户放松一下。然后在聊天的过程当中，能够接住客户的情绪，与客户产生共鸣，最后再自然而然的给他推荐产品。
情绪价值不是讨好，真诚才是必杀技
但是话又说回来，情绪价值不是万能的，它替代不了产品本身。如果你的产品本来不好，再高的情绪价值也没有用。情绪价值是在产品的基础上，给客户的额外附加加分。
另外，提供情绪价值也不是无原则的讨好，不是客户说一些违心的话你也要附和。真诚才是最重要的，你真心关心客户，客户是能够感受到的。
我知道销售每天都会学各种成交的技巧，各种话术，但是最基本的一点就是要真心的对待客户，要关心客户的感受。把情绪价值给到位，客户自然而然会跟你合作。
做销售确实是很辛苦，每天都有无形的压力，早出晚归，要面对各种各样的客户，有的时候受到委屈也只能自己扛。但是大家一定要相信，你付出的每一份真心都会有回报。
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