销售的核心：状态远比技巧更重要
很多人觉得销售是靠技能吃饭，其实不是。销售，只是我们一个展业的工具。说到底，我们在做销售，其实就是在和人打交道。
我们随时都在和人沟通交流，但是为什么我们和不同的人交流，感觉不一样，最终产生的结果也不一样？其实比技巧更能打动客户的，是你这个人的状态。
你跟客户交流的时候，你的一个眼神、你的语气、你的情绪，以及你这个人散发出来的能量和状态，都在影响客户对你的感觉。很多时候，这些东西比你说的任何话、任何技巧都重要。
客户买不买你的产品、听不听你讲话、信不信任你，很大程度上来自于你的状态。状态好的时候，客户觉得你很靠谱、很专业，愿意跟你多聊几句；状态差的时候，客户会觉得你很敷衍、很不自信，也不想多给你说话的机会。
销售的状态，就是你拿剑的利器。你的状态好，你的剑就有力气挥出，也更有劲儿；如果你的状态不好，你连剑都拿不起来，挥出去也没有任何锋芒。所以，销售只有保持最佳的状态，才能将剑锋发挥到极致。
状态是技巧的放大器
技巧可以学、可以练，但是如果你的状态不行，就算再厉害的技巧也没有用。
可能你前一天把见客户时的场景都预演了很多遍，把客户能问的问题也都想了一遍，但是第二天见客户的时候，脑子还是一片空白，话都说不好。客户一个问题，你可能半天都反应不过来 —— 不是你不会，而是你的状态太差了。
很多销售平时跟同事聊天，讲解思路很清晰、说话也很有感染力，但是一见到客户，就变得畏畏缩缩，声音也小了很多，不敢看客户的眼睛，手也不知道往哪里放。
这样的状态，就算你把话术背得滚瓜烂熟，也签不了单。客户一眼就能看出来你很紧张，他会觉得你对自己的产品没有信心。
反过来，如果你状态很好，其实你不用刻意去想话术，客户说什么你都能够接得上，还能根据客户的反应灵活调整说法。你的状态会感染客户，客户愿意多跟你聊几句，成交的概率自然就高了。
所以说，状态其实是技巧的放大器。同样的技巧，状态好的时候能发挥出十倍的效果，状态差的时候可能连十分之一都发挥不出来。
就像你手握着一把宝剑，再锋利的宝剑，如果拿剑的人没有力气，任何东西都砍不动。销售的状态，就是执剑人的力气，没有力气，再锋芒的宝剑都没有用。
状态是认知的外在表现
很多人会说：“我也想有好的状态，但是我就是调整不过来。早上起来的时候还好好的，被客户拒绝一次，一整天的状态都没有了。”
其实，状态不是靠表面硬撑的，是你内心认知的外在表现。你怎么看待销售这份工作？怎么看待你的客户？怎么看待你自己？这些都会直接影响你的状态。
很多销售每天早上起来都给自己加油打气，但是喊完之后到公司，该是什么样还是什么样，一遇到拒绝马上就蔫了。因为这不是真正的自信，这是你自己在欺骗自己。
真正的自信，不是喊出来的，而是你对这件事情有了自己的看法，你知道自己在做什么，知道自己做的事情是有价值的。
比如说你是做保险销售的，你真的相信保险能够帮到别人，你真的觉得自己是在给客户送保障，那你跟客户说话的时候，语气就会变得很坚定，眼神也会变得很真诚。客户能够感受到你的真诚，自然就会相信你。
如果你连自己都觉得保险是骗人的，那你跟客户说话的时候肯定会心虚，眼神也会不自觉地躲闪，客户一眼就能够看出来。
很多人认为状态就是每天表现得很开心、很有活力，其实不是这样的。状态，是一种稳定的心境，不管遇到什么事情，你都能够保持冷静和专注，不会因为一点小事就情绪失控。
这种稳定的心境，来自于你对销售工作的深刻理解，来自于你对自己能力的认可。
不要害怕拒绝，不要害怕丢单
做销售，最常见的就是被拒绝。很多人状态差，就是因为接受不了被拒绝，被拒绝一次就觉得自己不行了。
其实，被拒绝是销售工作的一部分，就像人每天要吃饭、睡觉一样正常。
你打电话还没有说两句，对方就挂了；你发传单，对方看都不看就扔了；你跟客户聊了很久，客户还是那一句 “我再考虑考虑”，然后就再也不回你信息了。
这些都是很正常的事情，不是你不够好，是客户暂时还不需要，或者他已经有了更好的选择。
我认识一个做电话销售的小姑娘，每天打电话都要打 100 多个，其中 90% 多的人都会直接挂掉，但是她从来不会因为这个难过。
她说：“我每打一百多个电话，只要有三五个人愿意听我讲，我就赚了。剩下的九十多个人都是在帮我筛选客户，我为什么要难过？”
很多人害怕丢单，不敢跟客户逼单，怕一逼单，客户就跑了。其实你越害怕什么，就会越容易发生什么。
你害怕的情绪会不自觉地传给客户，客户会觉得你对自己的产品没有信心，不然为什么你这么怕我走呢？
不要害怕被拒绝，也不要怕丢单。被拒绝的，就换下一个客户；单子丢了，总结经验，下次改进。你的时间很宝贵，不要浪费在已经过去的事情上。
如果你以这种怕被拒绝的心理和想法所展现出来的态度去跟进客户，那只会削弱你成交客户的力量。
好状态能激发你的潜力
还有一点想跟大家说，销售是一份需要主动的工作。你不能等着客户来找你，你要主动去找客户，主动去解决客户的问题。
只有你保持好的状态，积极去面对所有的问题，才能让你保持主动，更能激发你的潜力，特别是你的观察力。
比如客户说 “你们的价格太贵了”：
如果你的状态不好，你可能只会说 “我们的品质好，一分钱一分货”，然后就不知道说什么了；但是如果你的状态很好，你就会观察客户的表情、听客户的说话语气，判断客户说这句话的真实意思。
如果客户已经很坚定说价格太贵，那可能是他的预算真的不够；如果客户很犹豫说价格太贵，那可能是他想砍价，你可以讲产品价值或给小优惠；如果客户只是随口说一句，那可能是他习惯转移话题，跟他聊其他的就好。
你看，同样是一句话，状态不同，你能想到的应对方法完全不同。好的状态能够让你变得更加敏锐，能让你看到很多平时看不到的细节，能让你想出更多解决问题的方法。
丢掉销售的包袱
很多时候我们做销售状态不好，还有一个很重要的原因：我们背着销售的包袱，总觉得自己比客户低一等。
其实不是，你不是在求客户，你是在帮助客户。
很多销售见客户的时候总是很紧张，说话小心翼翼，客户说什么也不敢反驳，生怕惹客户不高兴。这样的状态，客户怎么可能尊重你呢？
很多人刚干销售的时候都是这样：见客户坐立不安，不敢大声说话，客户问什么就答什么，不敢主动提要求。
你要想明白，你不是在给客户打工，你是在跟客户做交易 —— 你给客户提供他需要的产品和服务，客户给你相应的报酬，你们是平等的。
你的时间是宝贵的，你的专业知识是宝贵的。你花时间跟客户沟通、帮客户解决问题，客户应该感谢你，而不是你感谢客户。
如果你觉得自己低人一等，那么客户也会这么觉得。很多做得好的销售，跟客户沟通时，更多是像跟朋友聊天，轻松、自然，不会刻意推销产品，只是顺带提一下，客户反而更容易接受。
因为他们没有销售的包袱，他们是在跟客户做朋友。
所以，丢掉销售的包袱。你不是一个销售，你是一个专业的顾问，你是在帮客户解决问题。当你有这样的想法时，你会变得松弛，跟客户沟通也会很自然，这才是最好的状态。
说了这么多，其实就想告诉大家：做销售，技巧固然重要，但你的状态更加重要。好的状态，才能让你挥剑更有力；没有好的状态，再厉害的技巧也发挥不出作用。
销售不是一门话术活，而是与人沟通的活。你跟客户沟通的不只是产品，还有你自己 —— 你的状态、你的认知和价值观，都会传递给客户。
当然，没有人能够一直保持好的状态，每个人都会有状态差的时候，这很正常，不用自责，更不用焦虑。你只需要慢慢调整自己的认知、慢慢养成好的习惯，时间长了，好的状态就会变成你的一部分。
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