有效聊天不是能说会道，而是坚持有效拜访。
一周又快过去了，我想很多的同仁大概率又开始坐在工位上翻着客户的名单，想着今天要见哪个客户。一看这个月马上快完了，只有几天的时间了，业绩还差一大截，今天一定要多跑几个客户，多聊几个单子。在我们拿着包出门之前，我们先想一个问题，你今天去见客户聊天是为了搞定客户，还是为了打发时间？
不知道大家有没有这样的经历。为了见客户一面，打印了厚厚的公司宣传手册，还特意看了一下客户的朋友圈，记住了他的爱好。见面之后，为了活跃气氛，不要冷场，跟客户从电影聊到小区，从孩子上学聊到周末聚餐，甚至聊到中东局势，你们聊的很开心，时间过得很快，一个小时很快就过去了。但你刚想提产品的事情，客户看了一眼手机，说不好意思，这儿有一个紧急的事情，你把资料留给我，我有空看一看。那一刻，你的心里肯定是非常失落的，觉得你自己聊天表现的很好，但是在客户的眼里，你其实只是一个会聊天的陌生人。
很多销售以为能说会道就能做好销售，其实不是能说会道，只是让客户不讨厌你，并不能让客户给你签单。
为什么你们聊的很嗨，却拿不到结果，就你得回到我们聊天的本质，聊天的本质不是交朋友，而是一场价值交换，客户愿意花时间跟你聊天，不是因为你是一个有趣的灵魂，是因为他觉得你能帮他解决问题。客户的时间很宝贵，普通员工的时间可能一个小时几十块钱，部门经理的时间一个小时可能几百块，公司老板的时间可能一个小时值几千块，你跟老板聊家长里短，跟员工聊公司的战略，其实这就是你聊天错位了。找错了对象，说了再多的话也没有用。
跟基层员工聊天，我们要聊具体的工作；麻烦跟部门经理聊天，我们要聊部门的实际压力；跟老板聊天，一定要聊公司未来的发展。如果你搞不清对方的身份，说多说再多的话都是废话。
高手的聊天，是提前有准备的。菜鸟的聊天，是想到什么说什么。
你身边有没有这种人，特别的能说，每次见客户都能聊上一个小时以上，但是他的业绩却并不好，我们这边就有个老大哥就这种情况，他是东北来的，在四川工作，聊天很会说。有一次我陪他一起去见一个客户，他从客户的孩子聊到客户的爱好，聊到旅游，聊到了美食，聊了四五十分钟，客户一直点头微笑，最后他刚要提产品，客户说我们暂时不需要。
为什么跟客户聊得这么好，但是为什么他不买产品？其实你跟客户聊得好，是因为客户有礼貌，不是因为你有价值。
聊天其实不是玄学，而是有一套可以复制的流程
在我见过的顶级的销售里面，他们的聊天其实都遵循一个逻辑，这个逻辑就是先讲目的，再讲过程，最后说好处。我们可以对照一下，看一下我们平时的操作跟高手差距在哪里？很多销售一开口就是说我是某某公司的，我们公司做什么产品质量很好，价格很便宜，就是先讲过程，不讲目的和好处，客户不知道你为什么来找他，也不知道你讲完之后他能得到什么，自然而然只想快点把你打发走，你越着急介绍产品，客户越防着你。
你先讲对客户的好处，客户越愿意听你说。
那么知道了这个逻辑之后，我们应该怎么改？我们需要把闲聊变成资讯，把推销变成解决问题。
第一步，改你的开场白
很多销售开场都是说李总您好，我是某某公司的小王，我们公司是做办公设备的，今天过来给你介绍一下我们的产品，客户听到这句话心里想的是又是来推销的。高手的开场白是这样的，李总感谢你抽出时间见我，今天过来主要跟你聊聊贵公司办公设备的使用问题，我们大概占用你40分钟左右的宝贵时间，先了解一下你现在用的设设备有什么不方便的地方，再跟你说说我们能怎么帮你解决。
客户为什么愿意听？因为你能帮他每个月省下一笔办公成本。所以哪怕客户只给你三分钟的时间，你也要把好处说清楚，好处就是客户愿意听你说话的唯一理由。
第二步，改变你的破冰话题
别再聊天气，聊装修这种没用的话题，客户每天听这些话都听腻了。
低级的破冰大概是这样的：李总，今天天气很不错啊，你这办公室装修得真好看。
高级的破冰是这样的：李总，我上周去了，你同行的某某公司，他们最近把所有的打印机都换了，因为他们算过旧的打印机，每个月的耗材和维修费用，比打印机的租金还要高不少。以及这样的：王总，今年原材料价格一直在涨，你们的采购成本是不是压力也挺大的，我们不少客户都在通过集中采购降低成本，你这边有没有考虑过。
你要聊客户行业里面的事情，聊客户可能遇到的问题，聊你见过的其他客户的解决办法，这样客户才会觉得你比较懂行，不是来瞎聊的，你要做那个能给客户带来新信息的人，而不是只会陪笑的。
第三步就是改变你的聊天结尾
很多销售的结尾是这样的，你好李总，那我先回去了，你有需要的话再联系我。其实这是最没用的一种结尾方式，等于你这次白来了，客户永远不会主动联系你。有效的机会必须是有具体的行动，正确的结尾应该是这样的：李总，今天我们聊了三个问题，第一，第二，第三。这边回去，我们会做一个详细的费用对比表，你看下周四还是周五方便，我过来给你详细的讲解一下。
其实我们脸皮要厚一点，要求客户现场给你一个明确的时间，没有明确时间的聊天，等于没有聊。
回过头看一下那一些失败的聊天，其实不是你的口才不好，也不是这个客户太难搞，而是你没有提前准备，你难得提前了解客户的情况，懒得想客户可能遇到的问题，全靠临场发挥，其实所有的高手都是提前有所准备的。
很多销售说我每天要见很多的客户，没有时间准备，其实准备一次有效的聊天，大概只需要十分钟左右，你只需要想清楚三个问题，客户现在有什么麻烦，我能帮他解决什么麻烦，这次聊天要拿到什么结果，想清楚这三个问题，你的聊天就会比较有效。
用热情打动客户是基础，用流程掌控成交才是本事。
所谓的控场，不是你一直在说，是你问的每个问题，所说的每一句话都对客户有价值，不要把时间浪费在没用的闲聊上面，不要把聊的嗨当成聊的好，不必追求能说会道。销售的核心能力是解决问题的能力，是让客户相信你能帮他解决问题的能力。
其实核心就是一句话，有效的聊天不是能说会道，是每一句话都有目的，每一次见面都有结果。
所以说从今天起，别再做一个只会聊天的销售了，把见客户前的时间拿去了解客户的情况，拿去想客户可能会遇到的问题，拿去设计一下你的聊天流程，你会发现，原来搞定客户其实并没有那么难。
——END——
若有收获，可点赞+关注+转发