当你还在死记硬背产品参数的时候，销冠已经在和客户聊到付款的环节了。销冠的核心秘籍从来不是把产品讲得有多好，只是说客户能得到什么，这就是普通销售跟销冠的一个本质区别。
你讲的卖点，客户根本不关心。
做销售最怕的就是讲产品陷入一种自嗨，滔滔不绝地讲产品多好，公司多么厉害，自己说得热血沸腾，结果客户都快睡着了。
其实原因很简单，打动客户的从来不是产品有多少的功能，而是这个功能能给他带来哪些好处。
什么是卖点？什么是买点？
卖点，就是你觉得产品好的地方。
比如保险的保额高，理财的收益高，家电的功能多，公司是世界 500 强。很多销售把这些卖点背得滚瓜烂熟，见到客户一股脑全部说出来，结果客户听完毫不感冒。
卖汽车的销售遇到一位想买车接送孩子的客户，一上来就讲功能多、动力强、底盘稳。客户直接说：我就是接孩子用，不需要太多的功能。转身就走了。
销售到最后都没有明白，他讲的全是产品的卖点，没有一个是客户真正需要的卖点。你讲得再精彩、再全面，客户不关心，那么它也毫无价值。
买点，就是客户愿意掏钱的理由。
买点和卖点完全不同。买点是客户自己关心的问题，是他愿意花钱解决的麻烦，是他购买真正的动机和需求。
我们来看两个直观的对比：
卖点：这款产品保 200 种疾病
买点：万一生病住院，不用花自己的钱，也不用拖累家人
卖点：这款手机电池 5000 毫安
买点：你跑一天外卖也不用充电，再也不用担心没电接不了单。
客户不会因为你罗列的 200 种疾病就买单，但他会为不拖累家人买单；客户对 5000 毫安没有概念，但他会为能一天自由接单而买单。
你讲的卖点是你想给客户的，你讲的买点是客户自己想要的。客户永远不会为你想给的东西而买单，只会为他想要的东西买单。
三步把卖点转化为买点
很多销售说：我也想讲买点，但是我不知道客户的买点是什么？
其实，只要站在客户的角度思考问题，按照这三个步骤来直接套用就行。
第一步：先问再讲，永远不要先讲产品
不要一见到客户就开始讲产品，这是一种错误的做法。你根本不知道客户需要什么，讲再多都是白费力气。
正确的做法是先问问题，了解他的生活和烦恼，找到他的需求点。
不同行业，可以问不同的问题：
卖家电：你家平时几个人吃饭，多久打扫一次卫生？
卖保险：你家里几口人，谁是家里收入的主要来源？
卖理财：这笔钱你打算什么时候用，能接受多大损失？
通用问题：你买这个东西是给谁用，平时用的时候最担心什么，之前用的产品有什么不满意的地方？
我有一个卖冰箱的朋友，他开始做销售的时候就是一上来就讲这个压缩机功率是多少，容量有多大，销量一直很差。
后来他改了这种方法，见到客户之后先问：你平时喜欢囤菜吗？
客户说：喜欢，每次去超市都买很多。
他马上说：这个冰箱有专门的保鲜区，菜品买回家放一个星期都不会坏，你也不用经常跑超市，能节省很多时间，客户听完立刻就买了。
客户压根不关心你的压缩机功率是多少，只会关心他买的菜会不会坏，能不能少跑超市。
不要怕问客户问题，客户不会因为你问问题而反感你，反而会觉得你很专业。因为你在切实地关心他的需求，而不是只想赚他的钱。
第二步：把卖点翻译成客户能听懂的好处
很多销售喜欢用专业术语，觉得这样显得专业。但是客户压根听不懂，反而会觉得你在忽悠他。
专业术语是给同行和内行看的，不是给客户看的。你要把每一个产品特点都翻译成客户能感受到的具体结果。
可以记住一个万能公式：产品特点 + 这对你来说意味着什么？
不要说：我们的板材是 E0 级环保材料。要说：你家里面有孩子，用这种材料的家具，不用担心甲醛影响孩子的健康。
不要说：我们理赔三天就到账。要说：万一你生病住院，理赔款三天就能到账，不用到处找人借钱。
你讲得越直白，越贴近客户的真实生活，客户越容易选择相信你。
第三步：聚焦一个核心卖点，不要贪多
很多销售恨不得把产品的所有功能都讲一遍，结果客户一个都没记住，反而觉得你很啰嗦。
我们要学会抓住客户最关心的一到两个问题点，往深了讲，讲到客户的心里去。只要客户认可了这个点，其他的都不重要。
一个客户来看窗帘，其他销售都推荐便宜的款式，说性价比、说打折，客户一直都不满意。
我们的主人公走过去，发现客户带着两个小孩，小孩一直在用手摸窗帘。他就问客户：你们家孩子是不是经常在家里面跑？是不是担心孩子会把窗帘扯下来？客户马上点头，说之前窗帘就被小孩扯下来过，差点砸到小孩。
他说，那你一定要选这款窗帘，它的轨道特别结实，就算孩子使劲也不会掉下来。而且布料特别厚，拉上窗帘之后，屋里的遮光效果很好，孩子午睡也不会被阳光晃到。客户听完之后直接就定了。
为什么成交？因为销售找到了客户真正的买点 —— 不是便宜，是安全和方便。
客户最在意什么，你就全程讲什么。把一个点讲透，比讲十个点都有用。
两个黄金方向，直击客户内心
把卖点转化为买点，还有两个比较有用的黄金方向，能快速戳中客户的核心需求。
第一个方向：从痛点入手，告诉客户会失去什么
人都是趋利避害的，比起得到什么，大家更害怕失去什么。
普通销售讲重疾险，会说：我们的重疾险有 120 种，赔付三次，每次赔 100% 保额。客户听完会想：这跟我有什么关系？
销冠会说：很多人得了重疾之后，首先要面对的就是高额的医疗费用。就算有医保，很多进口药和治疗项目也报不了。而且生病之后至少几年不能工作，没有收入，家里的房贷、车贷、孩子的学费、老人的赡养费一分都不能少。很多家庭就因为一场病一下子就垮了。我们的重疾险确诊就能赔一笔钱，你可以用来交医疗费、还房贷、养孩子，就算几年不工作，家里也能正常过。
同样都是讲保障，普通销售讲的是产品有什么，销冠讲的是没有这个产品，客户会失去什么。
第二个方向：从期待入手，告诉客户会得到什么
人买东西，从来买的不是产品本身，而是怎么让生活和工作变得越来越好，是一种问题的解决方法和美好的期待。
普通销售讲沙发：我们的沙发是真皮的，非常的结实，坐着很舒服。客户大概会说：现在没钱，以后再说吧。
销冠会说：每个人每天上班都很累，回到家里面最想做的就是躺在舒服的沙发上休息，看看电视，玩玩手机，缓解一天的疲劳。而且一天当中我们在家里面在沙发上待的时间比在其他地方待的时间都长，甚至可以说我们大部分的时间都是在沙发上度过的。我们的这款沙发坐上去特别舒服，就像被人抱着一样。你每天下班回家往上面一躺，疲劳感会很快地消失。周末的时候还可以和家人一起躺在沙发上，看看电影。
同样是讲材质，普通销售讲的是产品用的什么料，销冠讲的是产品能给客户带来什么样的生活体验。
最后想说
很多销售做了很多年，一直业绩不好，是因为他们一直站在自己的角度讲卖点，而没有站在客户的角度讲买点。
每天想的是我要怎么把产品卖出去，而销冠想的是我要怎么用产品帮客户解决问题。
十个卖点抵不过客户一个买点。销售不是一场说服战，而是一场共鸣战。你不需要说服客户你的产品有多好，你只需要让客户觉得你懂他，你能帮他解决问题。
从今天开始，试着把你嘴里面的卖点换成客户的买点。见了客户先别着急介绍产品，先问问他的需求，听听他的烦恼，然后告诉他你的产品能帮他解决什么问题。你会发现，成交其实没有那么难。
你卖的不是产品，是一个解决方案。客户买的也不是产品，是解决问题的方法。
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