很多销售朋友每天都在努力的介绍产品，但是客户听了之后摇摇头就走了，这到底是为什么呢？其实问题根本不在产品身上，客户从来都不是在为产品而买单，他们是为解决自己的问题或者满足自己的愿望而买单。
所以你要知道客户走进医馆里，或者给你打电话的时候，他心里就已经有了想要的东西。你要做的不是把你的产品硬塞给他，而是把他心里的想法挖出来，然后告诉他你的产品正好能满足他的想法。
客户真正想要的东西只有三个，就是痛点，爽点和痒点，把这三个点说透了，客户就会觉得这个东西我必须买，没有任何犹豫点理由。
一、痛点
痛点就是客户现在真正正在经历的麻烦，或者他特别害怕会发生的不好的事情，人对于痛苦的感知永远要比对于快乐的感知更强烈，所以你就要精准的戳中客户的痛点，那么他掏钱的速度就会比你想象的快得多。
很多销售不会讲痛点，他们只会说自己的产品有多好。比如卖保险的，只会说这个保险保额高，理赔快；卖手机的，只会说这个手机的处理器好，拍照清晰。但是客户听到之后一点感觉都没有，因为他们不知道这些功能能解决自己的实际什么问题。
之前我们团队一个新人开始的时候，业绩特别的差，每次去见产品都是在练产品手册，客户听了十几分钟就找借口走，后来我告诉他不要讲产品，直接讲客户会遇到的麻烦。
他按照这个方法做了之后，后面业绩提升很快，他后来跟我说原来客户不是不想买，是他们不知道自己为什么要买，你把他的害怕讲出来之后，他自然就会想办法解决。
一个卖母婴用品的销售，他之前卖婴儿车的时候只会说这个车很轻，轮子很顺滑。但是销量一直不好，后来他改成说一个人带孩子出门特别累，抱着孩子还要拎东西，根本腾不出手。这个婴儿车可以一键折叠，你只需要一只手就能操作，上下楼梯坐地铁都特别的方便，后面成交量直线上升。
你看，客户买的不是婴儿车，他买的是带孩子出门的时候不用那么累；客户买的也不是保险，他买的是一份安心。当你的产品变成了解决客户痛苦的工具，他就没有理由拒绝你。
二、爽点
爽点和痛点不一样，痛点是解决已经存在的麻烦，爽点是满足客户心里向往的美好。很多时候客户买东西，并不是因为他真的缺这个东西，而是他想要拥有那个东西之后的感觉。
比如很多人买名牌包，不是因为这个包比普通包更能装东西，而是因为背这个包出门，会被别人羡慕，会觉得自己很有面子。这就是爽点。销售要做的，就是帮客户把这份美好描绘出来，让他提前感受到拥有产品之后的快乐。
我认识一个卖化妆品的销售，她特别会抓客户的爽点。别的销售只会说，这个粉底液遮瑕好，不脱妆。但是她会说，你用了这个粉底液之后，早上化的妆，到晚上下班还是干干净净的，同事都会问你用的什么化妆品，男朋友也会觉得你皮肤特别好。
她每次这么说的时候，客户都会眼睛发亮，很多本来只是想看看的客户，最后都直接买单了。因为她帮客户描绘了一个非常具体的美好场景，客户一想到那个场景，就忍不住想要拥有。
话又说回来，爽点不是凭空编造的。你要基于产品的真实功能，去延伸出客户能感受到的美好，不能说一些不切实际的话。比如你不能跟客户说，用了这个化妆品就能变成明星。那样客户只会觉得你在骗人。
你要做的是，把产品的功能和客户的生活场景结合起来，让客户觉得，只要我买了这个东西，我的生活就会变得更好。这种对美好的向往，会成为客户买单的强大动力。
三、痒点
痒点是介于需要和想要之间的东西，它不是必须要解决的问题，也不是特别强烈的渴望，但是如果拥有了，客户会觉得很开心。很多犹豫不定的客户，最后都是被痒点打动的。
比如很多人买奶茶，不是因为他们渴了，也不是因为奶茶特别好喝，就是突然想喝一口，喝了之后心情就会变好。这就是痒点。痒点的核心是，让客户觉得，我现在就能得到这份快乐，不需要等很久。
我之前见过一个卖耳机的销售，他遇到一个客户。那个客户已经有一个耳机了，只是那个耳机有点旧了，客户一直在犹豫要不要换一个新的。这个时候这个销售没有说新耳机的音质有多好，也没有说新耳机的续航有多长。
他只是说，你现在用的这个旧耳机，戴久了耳朵会疼吧？新耳机用的是软硅胶耳套，戴一整天都不会不舒服。而且它还有降噪功能，你坐地铁上班的时候，戴上它就听不到外面的噪音了，整个世界都安静了。
客户听了之后，立刻就决定买了。因为他想到了戴旧耳机耳朵疼的感觉，也想到了坐地铁的时候被噪音打扰的烦躁。虽然他不是必须要买新耳机，但是一想到拥有新耳机之后的舒服感觉，他就心里痒痒的，忍不住想要买。
痒点就是这样，它不需要你说太多大道理。只要你能抓住客户心里那个小小的期待，让他觉得，买了这个东西，我当下就能变得更舒服、更开心。他就会毫不犹豫地买单。
很多销售都会问，到底怎么才能真正站在客户的角度，去卖需求而不是卖产品？我觉得最核心的一点就是，永远不要先开口说产品。
你要先听客户说，听他说他遇到了什么麻烦，听他说他想要什么，听他说他担心什么。很多销售一见到客户，就开始滔滔不绝地讲产品，根本不给客户说话的机会，这样你永远都不知道客户真正想要的是什么。
你要多问客户问题，比如你可以问，你平时用这个东西的时候，遇到过什么不方便的地方吗？你希望这个东西能帮你解决什么问题？你买这个东西主要是给谁用的？通过这些问题，你就能慢慢挖出客户心里的痛点、爽点和痒点。
然后你再把你的产品，和客户的需求对应起来，告诉他，你的产品正好能解决他的麻烦，正好能满足他的向往，正好能实现他的小期待。这样客户就会觉得，你不是在卖东西给他，你是在帮他解决问题。
其实就是想要提醒所有做销售的朋友，不要总想着怎么把产品卖出去，要多想想客户需要什么，客户关心什么。只有真正站在客户的角度，为客户着想，你才能赢得客户的信任，也才能把销售做得长久。
总结
今天我们聊了怎么通过抓住客户的痛点、爽点和痒点，让客户主动买单。痛点是解决客户当下的痛苦，爽点是满足客户对美好的向往，痒点是抓住客户心里小小的期待。只要你能把这三个点用好，你就会发现，销售其实没有那么难。
销售的本质从来都不是卖产品，而是卖需求，是帮客户解决问题，是让客户的生活变得更好。
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